Итак,
Вы поняли, чего хочет Ваш клиент, и превратили недостаток в понятное, выгодное
и интересное ему преимущество. Логично после того, сделать ему соответствующее
предложение.
И на
этом шаге очень важно чётко контролировать клиента и фиксировать нужные
результаты, его нужные Вам р
... Читать дальше »
Что бы человек ни
сделал, в корне его действий лежит позитивное намерение. Вообще все дороги
выстланы благими намерениями. И этот факт поможет нам понять третий шаг –
формулирование позитивного намерения.
В любом скандале, подлости,
мести, агрессии скрыто позитивное намерение. Позитивное намерение открывает нам
полезный смысл того, что человек говорит и делает. Имея этот смысл, осознав
его, мы можем увидеть, как реализовать его, воплотить в жизнь разными другими
способ
... Читать дальше »
Да. Действительно любое
возражение подразумевает разрыв в контакте между собеседниками. Значит, по
логике сначала нужно восстановить контакт. В смысле поэтапности перепродажа (а
мы так и назвали переработку возражения) ничем не отличается от продажи.
Начинаем с контакта.
Самый простой способ восстановить
контакт это доброжелательно принять позицию собеседника.
Если Вы грамотно, приятно, а
значит, правильно установили контакт, выяснили потребности и презентовали
предмет своей продажи, то обычно после этого клиент покупает ваш товар или
идею. Однако на практике не всегда получается сразу идеально все это сделать.
Может потому, что Вы не совсем точно проконтачили, выяснили мотивы или
пропрезентовали. А может потому, что клиент из пациентов, патологически боится
доверять всем людям и даже себе, или сам не умеет понимать чего хочет, или
просто плохо слышит и видит, и поэтому пропустил самое важное в вашей
презентации. И тогда мы встречаемся с возражением.
Как мы заметили, вопросы сами по себе уже легко втягивают
собеседника в диалог. Клиент превращается из пассивного стороннего наблюдателя
в активного участника. Кроме этого вопросы выполняют конкретные задачи
презентации. Возбудить интерес, по каналу интереса передать нужную информацию и
зафиксировать её в сознании клиента.
Психологическив общении по отношению к собеседнику,
клиенту, подчинённому мы можем находиться в трёх разных позициях – сверху,
рядом и снизу. А собеседник может воспринимать наши действия и слова осознанно
или неосознаваемо. В зависимости от позиции и от сферы психики собеседника реагирующей
на влияние можно определить шесть основных психологических методов влияния:
Презентация обязательно
должна завершаться пробованием. Если продаёте диван, дайте полежать на нём,
если телефон – дайте понажимать кнопки, если одежда – примерьте клиенту.
Предлагая
примерку, исключайте возможность ответа «Нет, не хочу», но проще и лучше не
столько обусловить ответ «Да» сколько такой ответ, какой легко выкручивается в
нужные смысл и предложение (гибкие вопросы).
