Блог

Превращение недостатка в преимущество.

Ты должен сделать добро из зла, потому что его больше не из чего делать.

Роберт Пенн Уоррен.

Итак, мы знаем, что с чем нужно сделать. Нам нужно от сомнений клиента перейти к его уверенности. От мысли клиента «это мне не нужно» к мысли «о, это то, что мне нужно». От представления о недостатках к убеждению в преимуществах.

Например, когда человек возражает цене, негативное «дорого» нужно превратить позитивное «это не дорого» или «хорошо, что дорого».

Как именно это сделать?

Например, сравнивая. Не дорого в сравнении с более дорогим. Не дорого в сравнении с качеством и количеством выгод от этого. Недорого, учитывая акционные скидки и подарки.

Или переосмысляя значение так называемого недостатка. Хорошо, что дорого, значит качественно, надёжно. Зато полезно, когда выбираете себе подарок. Именно такие дорогие и нужны, чтобы впечатлить подружек.

Самый простой способ превратить недостаток в преимущество заключается в использовании ключевых слов, фраз. Это те слова, которые как бы включают  ваши мозги в работу в нужном направлении.

Вы сами довольно часто используете эти ключевые слова в обычной жизни. Даже когда вам в каком-нибудь разговоре трудно специально придумать хороший весомый аргумент, только потому, что вы произнесёте эти волшебные слова, начнёте с них предложение, Вам в голову сами по себе полезут хорошие идеи. И я пока с Вами общаюсь то и дело применяю эти волшебные ключевые слова.

Подойдите к подружке и вполне дружелюбно без ноток сарказма скажите, что Вам не нравится её любимая причёска. И вы услышите, возможно, весь набор волшебных ключей-слов.

-       На самом деле это очень модная причёска

-       Зато летом с такой короткой не жарко

-       Именно поэтому, чтобы цепляло, такую и выбрала

-       Благодаря ей познакомилась с интересным парнем

-       Это специально для того, чтобы выделяться

-       Просто так удобней и выгодней

На самом деле, зато, именно поэтому, это специально, благодаря этому, просто – это и есть эти ключевые слова.

Сколько времени Вы убили на чтение этой книги!

Да на эти ж деньги, что вы купили эту книгу, можно было до отвала в кафе накушаться!

Чтобы вы не ответили в ответ на такие слова, Вы, скорее всего, примените какое-нибудь ключевое слово и затем проговорите позитивный смысл. То есть превратите мой не достаток в своё преимущество.

Превращение недостатка в преимущество в психологии называют рефреймингом. Рефреймировать, значит, переосмыслить, посмотреть с другой точки зрения, увидеть другое значение, переоценить, понять, как это можно использовать, приукрасить, придать другое оформление, придать смысл вообще.

Есть история о том, как во время великой Отечественной войны в одном из фашистских концлагерей заключённых изводили бессмысленной работой. Издавна известно, что нет тяжелее муки, чем бессмысленное, бестолковое делание. Если труд сделал из обезьяны человека, то тупая работа может повернуть этот процесс вспять. Так вот заключённых заставляли носить тяжёлые камни. Сначала в одно место, потом эти же камни в другое. Действительно большинство не выдерживало мук, в первую очередь сдавались психологически, ломались духовно, а затем и погибали физически. Но одна команда трудившихся выжила. Среди них оказался мудрый психолог. Он убедил товарищей не просто таскать камни, а складывать их ровно и красиво. Они придумали себе смысл работы и превратили её в труд.

Так в отличие от слуги ученик восточного мастера единоборств, моя пол, крася забор или подметая, не просто работает, а трудится со смыслом, оттачивает в движениях блоки и удары. Именно поэтому из ученика получается новый мастер, а из слуги… раб.

Юморист рефреймирует наше отношение к жизни, психолог рефреймирует наше отношение к себе, политики рефреймируют наше отношение к ним, продавец рефреймирует наше отношение к его колбасе. Мы рефреймируем других и сами себя когда убеждаем и оправдываемся, успокаиваем и возбуждаем. Все всегда рефреймируют друг друга, пытаются превратить чьи-то мысли в свои.

Вкладывать позитивный смысл в деятельность, а значит прежде в мысль – основа, стержень здоровой,  радостной, счастливой и успешной жизнедеятельности.

 Более того в природе нет плохого или хорошего. В природе просто или есть или нет. Каким-то таким или другим, то, что в природе есть, делает наше сознание. Только мы сами в своей голове просто существующее превращаем в красивое некрасивое,  приятное неприятное, полезное неполезное. Плохо хорошо, добро зло - чисто субъективный мультик.

Мудрые и просветлённые или просто счастливые и успешные – это всего лишь те, кто чаще других умеет видеть позитивное, полезное в окружающем мире.

Они на всё внутренне или вслух отвечают словами  хорошо, замечательно, здорово, зашибись, классно и т.п. это хорошие слова-паразиты, как те, что в желудке помогают переваривать все, чтобы потом фильтровать и впитывать полезные вещества. Начинайте все свои мысли с этих слов-паразитов и Вы заметите как в Вас будет всё меньше отравы и шлаков от не переваренных чужих идей-какашек и «неудачных» обстоятельств.

Так вот возражение клиента это его не переваренный кусочек. И задача продавца помочь клиенту переварить его. Дать таблеточку-мысль, превращающую мозговые колики, эмоциональное вздутьё и словесную диарею клиента в новое понимание.

И тогда клиент поймёт, что цена у этого товара хоть больше, но стоимость его меньше в 2  раза, потому что благодаря качеству и стильности его можно носить не один сезон, а четыре. Поделите цену на количество дней использования и увидите как это.

И тогда клиент легко поймёт, что некачественного товара не бывает, а бывает достаточно качественный для того, для чего он предназначен. Поэтому нечего пенять на товар, если вы выбрали очень красивые и недорогие туфельки для «три раза в лимузине прокатиться», и решили каждый день на работу в них красоваться, да ещё и пешком, экономя на маршрутке.

Всякое слово несёт в себе часть позитивного смысла, на котором можно сделать акцент и озвучить. Увидеть и проговорить другое позитивное значение данной мысли – первый способ переосмысления, рефрейминга:

Трус – осторожный,

Безрассудный – решительный,

Психованный – прямой,

Невоспитанный – непосредственный,

Мстительный – справедливый,

Слабый – нежный,

Альфонс – знает себе цену,

Стерва – страстная,

Скупая – экономная,

Расточительная – щедрая,

Дорогой – престижный и качественный,

Часто – популярный,

Редко – оригинальный,

Болит – значит жив,

Умер - отмучился…

А можно и в обратную сторону. Сволочи, стервы, зануды, невротики и психотики это отменные мастера рефрейминга, но рефрейминга наоборот. Они прекрасно умеют превращать свои и чужие позитивные смыслы в негативные. В этом кстати основа психологического вампиризма. Как только видите, слышите недовольство и потребность в другом – перед Вами психологический вампир.

Второй способ рефрейминга – поместить мысль в другую ситуацию, где она полезна:

Плохо, что умирают – хорошо когда это убийцы,

Не убий – не убий без нужды,

Нельзя переходить на красный – но если осторожно и от этого зависит жизнь близкого, то можно,

Плохо кода болит голова – хорошо, когда хочешь свалить с совещания,

Курить плохо – помогает познакомится в курилке,

Пить плохо – когда стресс помогает расслабиться,

Слишком яркие – как раз лето на носу,

Носочек неактуальный – сможете носить и в следующем году, когда «актуальные» выйдут из моды…

Третий способ рефрейминга – заместить один смысл другим.

-       Ты дурак!

-       А тебе жена изменяет…

Какое повышение зарплаты, когда кризис на дворе,

Какой план, когда вы людей не даёте,

Кстати у нас скидка,

А поэтому у нас акция действует,

Зато  наша бонусная система компенсирует Вам…

К этому можете применить весь набор из допинга внимания, который мы рассматривали в презентации, и примеры, и сравнения, и подсчитывание выгод.

С любым возражением вы можете потренироваться, проработав его по простой табличке