· Повысить эффективность личной коммуникативности участников;
· Сформировать системное представление о процессе продажи;
· Развить и тренировать умения и навыки продажи (в том числе - везде и всегда);
· Овладеть механизмами влияния на других людей в ситуации продажи, а также на преодоление барьеров, затрудняющих персональную продажу и использование собственных ресурсов воздействия на покупателей;
· формировать лояльность клиентов при любых результатах продажи.
Продолительность: 2-3 дня.
Формат тренинга: лекцион – 30% рабочего времени, практика– 70%.
Позитивные эффекты тренинга: Эффективность любого продавца, в какой бы области бизнеса он ни работал, складывается из трех компонентов:
1. Знания продукта, деловой ситуации.
2. Навыков коммуникации.
3. Владения специфическими техниками продаж, умноженными на высокую мотивацию.
Способность повысить эффективность личных продаж за счет: совершенствования деловых факторов в работе:
· умения завоевывать доверие собеседника;
· правильно выбирать тактику беседы/переговоров с целью создания атмосферы доверия к менеджеру, компании, продуктам/услугам;
· умения трансформировать первоначальные недоверие в интерес;
· умения прояснять потребности и интересы клиента и предлагать решения;
· умения продемонстрировать преимущества и выгоды, получаемые клиентом при покупке;
· умения работать с возражениями, встречающимися в повседневной работе;
· использования в повседневной работе эффективных аргументов;
· сплочённость команды как основа взаимопомощи, взаимозаменяемости и лояльности к компании сотрудников.
1) совершенствования личностных факторов в работе:
· мотивирующего заряда на успешность в работе;
· совершенствования собственного профессионального уровня;
· преданности компании (лояльности).
После прохождения тренинга участники:
сформируют яркую и сильную мотивацию:
· желание работать на чёткий результат
· стремление к профессиональному самосовершенствованию
· Чёткое видение непосредственной и прямой связи между своим профессионализмом и успешным будущим
Узнают и поймут:
· Свои сильные стороны
· Основные этапы, методы и техники продажи
· Словесные и поведенческие приёмы побуждения и убеждения клиентов
· Уникальные преимущества и выгоды (для клиента) своего продукта
сформируют умение:
· Быстро входить в ресурсное позитивное состояние
· Войти в контакт с посетителем
ненавязчиво привлечь и удерживать внимание посетителя,
приветствовать,
представляться,
информировать,
применять контактные вопросы,
делать комплименти
· Заинтересовать клиента
побудить к диалогу,
выяснить его интересы и прояснить его потребности,
грамотно задавать нужные вопросы,
· Провести успешную презентацию товара
продемонстрировать преимущества и дать почувствовать выгоды,
объяснить особенности правильного выбора товара,
грамотно предложить клиенту то, что ему действительно нужно
· Переработать возражения
выслушивать и выражать понимание,
уточнять сомнение,
формулировать позитивное намерение клиента,
превращать «недостатки» в преимущества
· Эффективно завершить процесс продажи
предлагать альтернативы,
спрашивать и держать паузу,
чётко и точно договариваться,
воспитывать лояльность у клиента,
· Разрешать конфликтные ситуации
предупреждать конфликты,
профессионально общаться с особыми клиентами и подчинёнными
Программа тренинга:
· Мотивационный блок.
Почему носят обувь, зачем ходят в магазин.
Ценности, цели и коммуникативная миссия продавца
Упражнения на разогрев, актуализацию мотивов и сплочение группы
· Требования к общей подготовке торгового эксперта-консультанта (продавца). «Портрет идеального продавца»
· Типы поведения на переговорах. Диагностико-формирующая игра «Биржа». В увлекательной яркой форме оценка доминирующих стратегий и техник коммуникации, ошибок и стереотипов.
· Этапы эффективной продажи. Ролевые игры и кейсовые задания:
Как привлечь внимание, понравиться и вызвать доверие. Как подать башмак и «Заставить» его примерить. Установление и поддержание контакта - необходимое условие работы с клиентом. Роль первого впечатления. Значение невербальных средств общения: интонации голоса, "языка тела" (позы, жестов, мимики и т.д.);
Как понять клиента. Зачем ему обувь и как клиент понимает слова «именно та что мне нужна», о чём и каким языком с ним общаться. Ориентация в ситуации и выявление интересов клиента с помощью целенаправленных вопросов и техники их постановки;
Как правильно презентовать (представлять) выгоды продукта, удовлетворяющие интересы клиента. Что важно знать при выборе обуви;
Как перерабатывать возражения и снимать сомнения клиента. Алгоритм задавания переубеждающих вопросов;
Завершение сделки и поведение на этом этапе с учетом "покупательских сигналов" клиента. Предложения, вопросы, паузы.
· Особенности и правила работы с особыми и конфликтными клиентами