Лучший тренер. Тренинги продаж управления общения

Добро пожаловать в www.facebook.com/leonard.zavalkevich

leonard71 — Tue, 28 Mar 2017 07:28:25 GMT

Приглашаю на мою страничку в Facebook

Так получается, что в основном я там общаюсь. Здесь же на сайте буду вести библиотечку материалов. :)

О продвижении нового товара менеджерами продаж

leonard71 — Sun, 01 Jan 2017 10:35:32 GMT

В догонку переговорам с клиентом.

Проблема: менеджеры не продвигают новый товар.

Возможные причины:

Информация о новом товаре теряется в информационном шуме. Например, вместо десяти писем о каждом новом товаре, пишите одно письмо о десяти новых товарах.
Бессознательное избегание неудач в случае, когда ставится задача продать новинки. Ставьте задачу не продать, а предложить, проинформировать о новинках.
Просто не знают, как предлагать легко и просто. Например: «Кстати, Вы уже знаете о наших новых…?»
Неосознанный страх отказа, связанный с искаженным представлением о предложении как необходимой продаже. Ставьте задачу не продать, а предложить и уточняйте, что продать и предложить – это разные вещи, продавать не нужно, но предложить обязательно.
Менеджеры забывают предложить, у них нет простого, легкого и удобного напоминания перед собой в нужный момент. Проверьте, как обозначены новинки в презенторе, в каталоге, заметны ли они для клиента при работе с каталогом.

Вместо того, чтобы спрашивать у менеджеров знания нового товара, выучили или не выучили, уточняйте мнение клиентов о новинках, о потребностях в новом товаре.

Кстати, Чтобы менеджеры продаж были результат-ориентированы, понимали смысл своей работы, в чек-листе маршрутизатора по визиту к клиенту, или в отчетах по клиенту фиксируйте не процессные показатели, а результаты. Не провёл или не провел контакт, а вызвал ли доверие, понравился ли, подружился ли, какую конкретную информацию узнал, передал, о чем договорились.

Тест "Сервис"

leonard71 — Tue, 20 Sep 2016 08:24:03 GMT

Тренинг по сервису http://zavalkevich.at.ua/index/servis_obsluzhivanie/0-21

Видеотренинг по сервису https://youtu.be/mjHAR2YZeEk

Тест "СЕРВИС".

1.Сервис - это ориентация:

на клиента,
на результат,
на рабочие процедуры,
на задачи управляющего

2.Какие потребности удовлетворяет сервис:

материальные,
информационные,
эмоциональные

3.В чём разница между втюхиванием и продажей:

в количестве услуг,
в цене услуг,
в опоре на потребности клиента

4.Формула удовольствия:

удовольствие = впечатление – ожидание
удовольствие = красиво + полезно
удовольствие = дёшево + качественно

5.На что нужно ориентироваться менеджеру в сервисе, каким вопросом задаваться?

Правильно ли я делаю?
Нужно ли это делать?
Доволен ли клиент?

6.Задача менеджера:

удовлетворить потребности клиента
не мешать клиенту обслуживаться
предложить услуг больше и подороже

7.Жалобы клиентов представляют собой:

обратную связь о возможностях улучшения сервиса
проявления агрессивности клиентов
проявления не стоящих внимания заблуждений клиента
результат их невнимательности и лени

8.Очередь - это:

признак лояльности к клинике
свидетельство качественной продукции
враг сервиса

9.Какие факторы для большинства клиентов оказываются решающими для выбора клиники?

скорость и качество обслуживания
разнообразие услуг
цена и качество услуг

10.Суть сервиса заключается в том, чтобы

облегчить, упростить и понравить процесс обслуживания
развлечь пациента
заставить пациента сделать больше заказов

11.Клиенториентированность это:

отношение к клиенту, как к самому важному человеку
желание услужить как можно большему колличеству клиентов
позиция менеджера, когда он всё время смотрит на клиента и повёрнут к нему лицом

Прибыльная сердечность

leonard71 — Tue, 20 Sep 2016 07:17:32 GMT

В книжном магазине в Кальяри проходит акция "freehugs" - владелец лавки бесплатно обнимает всех посетителей магазина, даже если они ничего не купили.

Первая подобная акция прошла в 2004 году в Сиднее. Тогда несколько человек вышли на улицы с плакатами "freehugs" ("бесплатные объятия") и обнимали всех желающих. Затем идея дарить бесплатные объятья прохожим распространилась благодаря Интернету по всему миру, и акция стала проводиться и в других странах.

Недавно подобная акция стартовала и в итальянском городе Кальяри. Владелец местного книжного магазинчика, расположенного в историческом центре города, ЛУЧИО БРУГИТТА повесил над входом плакат с надписью: "Здесь можно бесплатно получить объятия". С тех пор каждому своему покупателю 56-летний Бругитта дарит бесплатные объятия.

Некоторые посетители специально приходят в магазин для того, чтобы получить свою долю объятий

Мои книги и видеотренинги

leonard71 — Mon, 19 Sep 2016 11:00:27 GMT

Видеотренинги Книги

По этим ссылкам вы можете посмотреть и скачать видеотренинги и мои книги по психологии.

простое манипулирование в продажах

leonard71 — Sat, 20 Feb 2016 14:43:56 GMT

Инстинкты — лучший ключик для привлечения внимания

«Продайте мне карандаш»

leonard71 — Thu, 03 Sep 2015 16:29:21 GMT

Мне на тренингах и консультациях часто рассказывают, как на собеседованиях, в частности на торговые должности, представители компании просят кандидата продать им карандаш. Казалось бы, вполне безобидный профессиональный тест. Однако многие в том числе грамотные и просто успешные продавцы регулярно отмечают неудачные результаты своего тестирования. В итоге всё водится к простым вопросам:

Есть ли универсальный способ продать что-либо?
Возможно ли продать карандаш любому и каждому?

Сразу хочу отметить, что результат этого теста определяется двумя факторами: мастерством «продавца» и установкой «клиента». Есть много красивых и эффективных способов предложить товар, но как бы универсален ни был Ваш способ, если он не попадёт в специфическую установку тестирующего, результат может вас огорчить. И говорим мы сейчас не о классическом выяснении потребностей покупателя в товаре, а именно о функциональной ориентации тестирующего. Но о ней немного ниже, а сейчас несколько способов и подходов к продаже карандаша в ответ на буквальную просьбу «Продайте мне карандаш»:

Зачем (Вам карандаш)?
Зачем продавать? – манипулятивные способы вступить в контакт, разговорить, начать вести и определить функциональную ориентацию тестирующего.
...В смысле, Вам нужен карандАш? – то же, типа «включить дурачка», чтобы выяснить намерения собеседника.
Запиши мой номер (распишитесь в получении подарка)..., что нет карандаша ? – создание потребности, по примеру фильма «Волк Уол-Стрит».
Хотите по блату один секретный тест на вашу самую главную слабость? НАПИШИТЕ первых три слова пришедшие вам сейчас в голову... (вот этой ручкой, и если на столе стоят карандаши их можно перед этим забрать).
Вариант забрать карандаши со стола: " Я продаю только оптом..."
Использование ценностей (« специальный для кармана пиджака — всегда под рукой»)
А вы знаете..., что доллар скачет, а карандаш нет!? А Вы можете... Телефоном прочесть в ухе, а карандашом можете!? А вот если бы у вас был карандаш, то ..., - по мотивам Камеди-клаб.
Спорим, что на самом деле Вы хотите не купить карандаш, а «некать» мне на любые мои слова?! J.
По этапам продаж: установить контакт, выяснить потребность, презентовать, ответить на возражения, завершить сделку.
Модель СПОР (СПИН) Ситуация-Проблема-Опасность-Решение, - модель формировоания потребности.
Продайте не заказчику, а его нуждающемуся знакомому: «Не думаю что Вам срочно нужен карандаш, но вот ваши дети постоянно ими пишут, рисуют, играются... А вы знаете, что можно сделать с карандашом?»
Продать Вам (ваш) карандаш (кому-то)? Кому вы хотите его продать? За сколько вы хотите его продать? – играя смыслами слов смените ролевую игру.
Что вы хотите за то, что купите этот карандаш?
Не впаривай карандаш, а реши потребность в фиксации информации более дорогим товаром: ручкой, диктофонос, смартфоном со стилусом, то есть продай это вместо карандаша. Вариант: Я не буду Вам продавать этот карандаш, таких у Вас полно..., а вот ЭТОТ!...(достаю заготовленный шикарный аналог, или заменитель).
Вы цените (нравятся) людей жестких или мягких?… Тогда…, - манипулируйте ценностями.
Вы хотите себе или для кого-то? – пробуйте нащупать потребности.
Вы уже знаете, какие карандаши Вам больше нравятся?...
Прежде чем я вам отдам карандаш, хочу отметить две Ваши яркие особенности. Первая это ваш...(преимущество-комплимент), а второе это ваш главный недостаток... (- ?...) Но я Вам скажу его, если Вы Запишете его в своем блакноте моим карандашом... (Вариант: я не буду продавать вам карандаш, потому что у Вас есть одно очень нехорошее качество, ... о котором я могу Вам рассказать только, если мы поменяемся чем-то важным для нас...)
Вам выгодно взять этот карандаш за эту цену сейчас, потому что это наша семейная реликвия, и чтобы выкупить его назад, я поду на всё и за любую цену, а такая мотивация стоит того, чтобы ею воспользоваться немедленно.

В идеале всегда нужно иметь в запасе несколько способов решения задачи, чтобы в нужный момент гибко изменить стратегию и тактику продажи. И вот этим нужным моментом может оказаться момент понимания функциональной ориентации ведущего собеседование. Ваши демонстрируемые в тесте навыки и знания должны соответствовать интересу тестирующего. Чем могут интересоваться, и что будут при этом наблюдать представители копании:

Упорный или сдается сразу, или позже.
Знает ли этапы.
Владеет ли определёнными отдельными техниками и приёмами.
Работу с возражениями.
Стрессоустойчивость.
Креативность.
Нравится ли продавец.
Что может продать дополнительно к карандашу.
Продаст ли, что либо вообще.
Продаст ли что-то дороже…

Что клиенты покупают?

leonard71 — Thu, 03 Sep 2015 14:23:45 GMT

Сексуальная мотивация одна из самых сильных, поэтому её широко используют в маркетинге.

Привлечь внимание клиента - половина успеха в продаже

leonard71 — Thu, 18 Jun 2015 14:17:01 GMT

В копилку искусства продаж:

Импульсивные эмоциональные покупки

leonard71 — Fri, 30 Jan 2015 15:52:55 GMT

Молодые и неопытные продавцы часто думают, что нет смысла предлагать клиентам более дорогой и качественный товар, дополнительные и комплексные решения, если клиент чётко знает чего хочет и приходит в магазин уже с конкретной целью.

99% девочек такие: