Блог

Нет. Спасибо.

Если Вы грамотно, приятно, а значит, правильно установили контакт, выяснили потребности и презентовали предмет своей продажи, то обычно после этого клиент покупает ваш товар или идею. Однако на практике не всегда получается сразу идеально все это сделать. Может потому, что Вы не совсем точно проконтачили, выяснили мотивы или пропрезентовали. А может потому, что клиент из пациентов, патологически боится доверять всем людям и даже себе, или сам не умеет понимать чего хочет, или просто плохо слышит и видит, и поэтому пропустил самое важное в вашей презентации. И тогда мы встречаемся с возражением.

Это может быть прямое «позвольте Вам возразить», «я с Вами не согласен», «я считаю, что это дорого». Это может быть одно из сомнений, на самом деле лежащих в основе любого возражения, «я сомневаюсь в качестве этого товара», «извините, я не доверяю этой марке, этой сети магазинов», «не думаю, что это мне нужно», «сомневаюсь, что оно стоит того».

А бывает, вежливое «спасибо, всё очень интересно, до свидания».

Это можно встретить на любом этапе продажи.

«Я просто посмотреть» - это возражение на моё предложение помощи.

«Перестаньте меня допрашивать» - возражение моему интересу к потребностям клиента.

«Да ну что вы мне рассказываете» - возражают в ответ на вашу презентацию выгод.

Возражения мы встречаем не только от клиентов в магазине, но и когда сами просим скидку, покупая себе, от «пациентов» у себя дома, от мутантов-коллег на работе, когда просим прибавки к зарплате или карьерного продвижения. Когда мы хотим, а в ответ ссылаются на головную боль, усталость или просто отворачиваются и засыпают, когда убивают фразой «я на улице не знакомлюсь».