Блог

Да, понимаю.

Да. Действительно любое возражение подразумевает разрыв в контакте между собеседниками. Значит, по логике сначала нужно восстановить контакт. В смысле поэтапности перепродажа (а мы так и назвали переработку возражения) ничем не отличается от продажи. Начинаем с контакта.

Самый простой способ восстановить контакт это доброжелательно принять позицию собеседника.

1.    Улыбка.

2.    Да. Но не «да, я с Вами согласен», а «да, я Вас понимаю».

3.    Я тоже считаю, что это важно.

- Нет.

- Да, я понимаю, что у каждого могут быть свои основания и причины некать. Я тоже так делаю иногда.

- Ваш кандидат дурак.

- Да, некоторые так говорят. Я тоже так думал, пока слушал о нём, а не его.

- Это всё лишнее.

- Да, я вас понимаю. На первый взгляд это может выглядеть и так. Мой сосед тоже так считал, пока не попробовал.

- Да дорогая, конечно, ты хочешь как лучше, я тоже хочу, чтобы у нас всё было хорошо.

Нормальный человек, отказывая, ожидает, что в ответ естественно обидятся, или даже начнут спорить или нагрубят. Все знают, что возражения неприятны. И возражая, становятся в позу готовности к «адекватному» ответу. И тут встречает доброжелательное «да». У него программа «ругаться» в голове ломается. Он как компьютер подвисает, и тогда возможно или сразу добраться в БИОС-подсознание и прописать ему новые команды, или просто перезагрузиться, но уже с программой «дружить».