Блог

Почему нет.

 Если у Вас не купили, значит, Вы продавали:

1)     не то

2)     не тому

3)     не так

4)     не там

5)     не тогда

6)     не с тем

7)     не туда

8)     не столько

9)     не потому

10)  не для того.

Всё это полезно проанализировать, чтобы исправить в следующий раз.

Но мы не хотим ждать следующего раза. Мы хотим сейчас.

Переработка возражения это по большому счёту небольшая новая перепродажа, но не завтра, а сразу за неудачей. И именно потому сразу важно это сделать, что завтра клиент может не вернуться.

И именно поэтому нам важно сразу ориентироваться на профилактику такого варианта потери клиента. Нам нужно что-то такое сделать, чтобы у клиента не пропало желание к нам возвращаться, даже если в этот раз он не купил.

Тем более, когда возражают «для порядку», именно для того, чтобы завтра уступить нам, но как бы, не сразу «потеряв лицо». Так девушки «для порядку» сначала отказывают, именно для того, чтобы в следующий раз парень её ещё сильнее завоёвывал.

А бывает, что кто-то по-детски, в ущерб своим объективным выгодам некает в ответ, только чтобы подчеркнуть своё уязвлённое право на иное мнение. Или до хрипоты требуют скидку, чтобы после удовлетворения дать в 2 раза больше «на чай».

Тогда это возражение, по сути, есть лишь проверка на вшивость. А можно ли нам довериться. А будет ли спокойно со мной общаться, когда у нас возникнут реальные предметные разногласия. Особенно когда у меня сегодня реально нет денег и поэтому невозможна покупка, хотя, нет гарантий, что завтра денег не будет.

Некоторые клиенты, как страж-секретарь, запрограммированы по отношению к продавцу на «непущать» независимо от товара и продавца. В таких случаях возражения являются надуманными, не имеющими под собой реальной основы.

Истинную причину несогласия не всегда возможно сразу  определить. Но при общении с клиентом возникает ощущение, что клиент не совсем честен с нами и мы улавливаем СИГНАЛЫ ЛЖИ, в таком случае мы не переходим к работе с возражением по алгоритму, а пробуем выяснить истинную причину.

СИГНАЛЫ ЛЖИ:

- отсутствие визуального контакта

- закрытая поза.

- быстрый ответ.

- клиент торопится.

Если Вы смогли уловить эти сигналы, попробуйте применить следующие техники.

Классическая техника  «ПРЕДПОЛОЖИМ».

Вы предлагаете клиенту  представить, будто проблема, о которой он заявляет, решена или ее нет.

-       У меня нет денег.

-       А если бы были, тогда бы Вы какие выбрали? – после этого обычно начинают возражать-объясняться реальными сомнениями.

Техника «КРОМЕ ЭТОГО» или «ЧТО-НИБУДЬ ЕЩЕ».

Подозревая, что сказанное клиентом возражение ложное, вы спрашиваете:

-       А кроме того,  что Вы сказали, есть еще причины, которые Вам мешают?

Повторяя свой вопрос несколько раз,  Вы можете сразу получить все возражения, заготовленные против Вас.  Теперь, зная возражения клиента,  Вы в силах определить истинное, используя уже знакомую технику «Предположим».

Техника «ОТКРОВЕННОСТЬ».

Попробуйте выйти на крайний уровень искренности. Кто может сделать это без проблем, тот легко может применять эту технику.