Блог

Презентация обязательно должна завершаться пробованием. Если продаёте диван, дайте полежать на нём, если телефон – дайте понажимать кнопки, если одежда – примерьте клиенту.

Предлагая примерку, исключайте возможность ответа «Нет, не хочу», но проще и лучше не столько обусловить ответ «Да» сколько такой ответ, какой легко выкручивается в нужные смысл и предложение (гибкие вопросы).

—Вы уже знаете, что хотите примерить?

—Что мешает Вам примерить? – ничего

—Вы уже примеряли?- тогда у Вас теперь есть такая возможность

—Позвольте, я Вам помогу примерить – как будто решено примерить

—Которое из этих Вам было бы приятнее примерить? – будто и то и то приятно примерять вообще

— Давайте вот это примерим – хорошо, но клиент любит «брать», а не «давать».

—Если Вы примерите, я спрошу управляющего о скидке - предполагается покупка, но не всегда есть возможность спекулировать скидками.

—Вы уже знаете, что именно хотели бы примерить.

—Примерьте, пожалуйста, - просто и достаточно действенно.

—Присаживайтесь, пожалуйста, вот ложечка, - и подаёте туфли, не дожидаясь отказа.

—Может быть, он Вас послушается, он ведь Вас уважает, - попросите спутника клиента предложить примерку.

—Вы хотите примерить платно или бесплатно? J

При разглядывании, пробовании, примерке продавцы часто допускают одну ошибку. Начинают помогать клиенту отмазываться. Помогают ему обращать внимание на негативные моменты и подыскивать причины для отговорок.

-   Что вас смущает? Может жмёт, может фасон не нравится, может дорого?

Достаточно спросить

-   Ну как? Что они говорят? Хорошо? А здесь хорошо? Вот и замечательно, поздравляю вас.

Всегда ищите возможность примерить идеально с первого раза. Для этого отрабатывайте профессиональный глазомер. Если клиент просит 42 размер а, Вы видите что у него 41, подносите, пусть, оба размера, но в первую очередь примеряйте точный размер. Иначе ноге клиента будет неудобно в обновке, но не понравится ему не размер, а сам товар.

Если пробуете, примеряете, смотрите несколько вариантов товара, то это хороший повод перейти к пробной сделке, спросив клиента: «Ну что, какая из них Вам больше других понравилась? ... Мне, тоже, поздравляю, хороший выбор».

Сами тоже пробуйте и меряйте. Чаще и больше.

Чем больше перемеряете на себя того, что продаёте, тем лучше поймёте выгоды своего товара.

«Нет ничего легче, чем продавать то, что ты любишь».

Пауло Лукетта

Меряйте и пробуйте сами, это ещё и заразительно. Ещё на этапе установления контакта, если вы на расстоянии личной дистанции (1.5-2 метра), так чтобы клиент видел и слышал, засунете руку в сапог на стеллаже и с выражением приятного удивления произнесёте, как бы про себя, что-то типа «ух ты, ничего себе как тепло и мягко», то 99% гарантии того, что как только вы отвернётесь и отойдёте, клиент тут же пощупает эти сапоги за Вами. И самое интересное почувствует тепло и мягкость, даже если их там не было.

Это Вы внушили клиенту своим поведением и словами. Как?