Блог

Предложение.

Итак, Вы поняли, чего хочет Ваш клиент, и превратили недостаток в понятное, выгодное и интересное ему преимущество. Логично после того, сделать ему соответствующее предложение.

И на этом шаге очень важно чётко контролировать клиента и фиксировать нужные результаты, его нужные Вам решения. Вопрос, пауза, просьба – инструменты контроля.

Контрольный вопрос в голову.

Это то, что Вам нужно? Хорошо? Так? Да? Это Вам подходит, правда? Эти и такого типа вопросы вынуждают, соглашаясь, как бы подписываться под соглашением, и тем самым брать на себя ответственность. Мол, если признал, что да, хорошо, так будь добр бери. Чтобы клиент легче согласился, вспоминайте и применяйте в этом случае мягкие по форме альтернативные вопросы: «Так Вам больше этот или тот понравился? Какой Вам кажется лучше?»

Пауза. Учитесь держать паузу, когда спрашиваете, предлагаете и просите. На паузу ещё труднее не повестись, чем на вопросительную интонацию.

Во-первых, клиенту рефлекторно захочется её заполнить.

Во-вторых, пауза создаёт впечатление неполноценности аргументов клиента, особенно при Вашем скептическом выражении.

В-третьих, он продолжит, заполняя паузу новым аргументом, тем самым ослабляя предыдущий, самый весомый, по его мнению, и потому использовавшийся.

Просьба. Как ни странно умение просить – это выражение силы духа. Потому что «воспитанные» и «культурные», слабые и неуверенные стесняются или боятся просить, что одно и тоже. Лидеры и командиры – те люди, суть которых составляет умение просить, предлагать, требовать, заставлять других делать что-либо. Командиры требуют и поэтому их часто посылают, пусть и в душе. Лидеры это те, кто умеет просить других, но так будто тем, кого просят это и нужно. Как просить, но  при этом не напрягать, не терять контакта?