Обычно мы огорчаемся, когда,
доведя клиента уже до сделки, теряем его. Да это неприятно. Вместе с тем я
хочу, чтобы Вы чётко понимали. Если довели до кассы человека, и он не купил,
то, скорее всего, он зашёл без намерения купить, а значит, возможно, и без
желания делать всё то, что вы с ним сделали до этого -выяснение потребностей, презентации,
примерки. И значит Вы молодец и умница, раз довели до сделки человека, который
собирался только зайти, посмотреть и уйти. Такой вариант не обиден, и даже
хороший повод погордиться собой.
Алгоритм переработки возражений
довольно прост. Но работа с возражением может быть ещё проще. И даже без
алгоритма. То, что я сейчас скажу для Вас не новость, вы испытывали это на
себе, и что ещё важнее, вы тоже так умеете и делали так с другими.
Однажды
на строевой смотр зимней формы одежды мой друг вышел в шубе, его быстрее и
сильнее других достало хроническое недообеспечение офицеров обмундированием.
Генерала, проводившего смотр, почему-то шуба рассердила больше, чем причина
отсутствия шинели:
Итак,
Вы поняли, чего хочет Ваш клиент, и превратили недостаток в понятное, выгодное
и интересное ему преимущество. Логично после того, сделать ему соответствующее
предложение.
И на
этом шаге очень важно чётко контролировать клиента и фиксировать нужные
результаты, его нужные Вам р
... Читать дальше »
Что бы человек ни
сделал, в корне его действий лежит позитивное намерение. Вообще все дороги
выстланы благими намерениями. И этот факт поможет нам понять третий шаг –
формулирование позитивного намерения.
В любом скандале, подлости,
мести, агрессии скрыто позитивное намерение. Позитивное намерение открывает нам
полезный смысл того, что человек говорит и делает. Имея этот смысл, осознав
его, мы можем увидеть, как реализовать его, воплотить в жизнь разными другими
способ
... Читать дальше »
