Блог

Обычно мы огорчаемся, когда, доведя клиента уже до сделки, теряем его. Да это неприятно. Вместе с тем я хочу, чтобы Вы чётко понимали. Если довели до кассы человека, и он не купил, то, скорее всего, он зашёл без намерения купить, а значит, возможно, и без желания делать всё то, что вы с ним сделали до этого -  выяснение потребностей, презентации, примерки. И значит Вы молодец и умница, раз довели до сделки человека, который собирался только зайти, посмотреть и уйти. Такой вариант не обиден, и даже хороший повод погордиться собой.

Хотя, хотелось бы клиента дожать, заставить его выложить деньги. Но не скажу ж я ему «давайте деньги». Чувствуем, что в этом что-то неприятное есть. Как попросить деньги? А ведь для этого мы и продавцы. В этом  самый непосредственный физический смысл продажи.

Гордится тем, что дотянул до сделки зашедшего посмотреть, конечно, хорошо. Однако чаще бывает, когда мы срываем  клиента с крючка. Срываем клиента, у которого есть конкретная потребность купить именно этот товар.

Вы установили хороший контакт с клиентом, выяснили его потребности, грамотно презентовали товар и виртуозно переработали его возражения. Всё, он должен у Вас купить. Это ситуация, когда клиент Вам говорит, как он Вам благодарен, что Вы замечательный продавец, и ваш товар один из самых достойных и ему было очень интересно и приятно, до свидания… Дальше немая сцена.

Вроде приятно, ведь хвалят. Но и обидно, не покупают. Всё ж красиво сделал!?

Значит, во-первых, не всё Вы сделали. И, во-вторых, клиент Вам ничего не должен, а лишь может.

А не покупают потому, что «продавец» уже не продаёт. То есть продавал, продавал, на всех четырёх этапах, а теперь вдруг не продаёт. То есть, не делает чего-то важного и профессионального, а ждёт, когда клиент сам предложит деньги. Сам не предложит. Как и Вы сами добровольно свои деньги не отдадите. Именно поэтому сделка выделяется в отдельный этап продажи, в котором тоже нужно уметь что-то конкретное делать. На этапе завершения сделки мы не прекращаем продавать, а наоборот, концентрируем усилия в решающем ударе.

Нужно не ждать, а помочь клиенту. Как?