На собеседованиях при приёме на работу кандидату и на тренингах
участникам, в качестве примера для ролевой игры или кейса, часто предлагают
продать карандаш. Многие теряются от неожиданности, хотя неожиданные ситуации,
просьбы, замечания, возражения – это самое обычное в работе менеджера продаж,
продавца, торгового агента, представителя. Предлагаю Вам материал для отработки
навыков продажи на примере карандаша. Заодно может кому и устроится на работу
поможет.
На примере отдыха на море на съёмной квартире. Как жена
управляет мужем и детьми.
Подслушано у соседей, подмечено у себя.
Чуть не каждый день у некоторых слышны упрёки своим близким
по поводу медлительности, опозданий и т.п.
Почему мы долго
собираемся?
Ответ очень простой. Нет цели: куда ехать, во сколько, как,
откуда.
И нет видения всего процесса вцелом, поэтому приходится всё контролировать
и отдавать команды по самому незначительному поводу: умойся, уберись, оденься, поешь,
соберись, выходи.
Когда нет общего ясного видения возникает взамонепонимание кому, что, где и как делать и рассогласованность
в действиях.
С того, что Вы вдруг
останавливаетесь и задумаетесь, осознаёте, а о чём я думаю перед продажей,
перед тем, как поднять трубку и позвонить, перед тем как встретить клиента, о
чём я думаю, когда думаю о продаже, о клиенте. О чём, какими словами я думаю о
том, что нужно начать? Для начала осознайте не то, как Вы хотели бы думать об
этом, а то, что реально само собой лезет
Вам в голову.
Полюбить – начать вкладывать ресурсы в то, что тебе нравится, в то,
последствия чего тебе дороги, важны. Потому что мы любим то, во что вкладываем
силы, мысли, эмоции, время и вещи.
Надеяться на это – начать рассчитывать на это, полагаться и
опираться на это в своих словах и действиях, предполагать это и приготовляться
к этому.
В народе говорят, что в любом
самом сложном или самом простом деле самое трудное – выйти из дому. Это так
тревожно, что мы даже не открываем дверь. Ведь может не получиться, а вдруг это
трудно и неприятно, а вдруг меня не поймут, а может это мне не надо… и много
разных других страхов и сомнений тормозят ваши порывы.
Но, во-первых, Вы уже знаете, как можете начать
перерабатывать свои сомнения-возражения.
На выпускном экзамене в австралийской летной школе пилотов спрашивают:
«На Вашем самолете летит английская королева. Королева выпала за борт… Ваши
первоочередные действие?» Большинство ответов, даваемых выпускниками, таковы:
«Немедленно застрелюсь!», «Сам прыгну за борт» и т.п.
Правильным же считается
единственный ответ, указанный в летном уставе, который должен быть хорошо
вызубрен начинающими пилотами к моменту экзаменов: «Выровнять самолет после
потери части груза».
Мы рассмотрели с Вами этапы
процесса коммуникации. В основном на примере процесса продажи, но в сравнении с
обычным бытовым общением и управленческим, что, надеюсь, позволило Вам убедиться
в универсальности нашего подхода. Познакомились с соответствующими этапам
техниками и приёмами эффективного общения, и может быть какие-то из них Вам
понравились больше других. Но и в этом случае я далёк от наивных надежд, что
всё это Вы начнёте применять в жизни и в работе, даже если вам кажется, что вы
этого хотите.