Да. Действительно любое
возражение подразумевает разрыв в контакте между собеседниками. Значит, по
логике сначала нужно восстановить контакт. В смысле поэтапности перепродажа (а
мы так и назвали переработку возражения) ничем не отличается от продажи.
Начинаем с контакта.
Самый простой способ восстановить
контакт это доброжелательно принять позицию собеседника.
Если Вы грамотно, приятно, а
значит, правильно установили контакт, выяснили потребности и презентовали
предмет своей продажи, то обычно после этого клиент покупает ваш товар или
идею. Однако на практике не всегда получается сразу идеально все это сделать.
Может потому, что Вы не совсем точно проконтачили, выяснили мотивы или
пропрезентовали. А может потому, что клиент из пациентов, патологически боится
доверять всем людям и даже себе, или сам не умеет понимать чего хочет, или
просто плохо слышит и видит, и поэтому пропустил самое важное в вашей
презентации. И тогда мы встречаемся с возражением.
Как мы заметили, вопросы сами по себе уже легко втягивают
собеседника в диалог. Клиент превращается из пассивного стороннего наблюдателя
в активного участника. Кроме этого вопросы выполняют конкретные задачи
презентации. Возбудить интерес, по каналу интереса передать нужную информацию и
зафиксировать её в сознании клиента.
Психологическив общении по отношению к собеседнику,
клиенту, подчинённому мы можем находиться в трёх разных позициях – сверху,
рядом и снизу. А собеседник может воспринимать наши действия и слова осознанно
или неосознаваемо. В зависимости от позиции и от сферы психики собеседника реагирующей
на влияние можно определить шесть основных психологических методов влияния:
