Здесь я хочу
познакомить Вас с двумя простыми взаимосвязанными формулами, описывающими
закономерности процесса презентации и дающие ключи к овладению этой техникой.
Мы уже упоминали,
что каждый человек живёт, выбирает по принципу удовольствия.
Влюблённую девушку можно заставить сделать
абсолютно всё, что ей хочется.
Ф. Феллини.
Итак, мы подошли
к очередному этапу коммуникации – презентации.Это тот момент, когда мы непосредственно рассказываем, показываем,
предлагаем, демонстрируем, объясняем, примеряем туфли к ноге клиента, идеи к
м
... Читать дальше »
Потребности нужно
не только выяснять, но и формировать. Например, модель «СПОР» позволяет
сформировать у собеседника, или помогает осознать собеседником нужные мотивы,
используя определённый порядок вопросов.
Всё что человек говорит, делает, все его предметы одежды, вещи, аксессуары, их цвет, размер, форма и т.п. свидетельствуют о его ценностях и критериях. Всё это говорит о его мотивации, о его позитивных намерениях. Вообще вся мотивация работает только в форме позитивных намерений. Понимание позитивных намерений ключ к душе человека. Чтобы человек ни сделал, в основе этого лежит позитивное намерение. И поэтому особенно важно уметь понимать позитивное намерение, даже когда делают что-то негативное, ругаются, подставляют, ошибаются. Позитивное намерение – это не то, что получилось у человека в наших глазах, а то, что он стремился получить в своих глазах. Возможно, по вашему он Вас подставил, а, это был единственный доступный ему, по его мнению, способ оградить вас от более опасных последствий. Вам кажется, что она вас, провоцирует на скандал, а на самом деле она ищет способ дать вам понять, что нуждается в вашем сочувствии. Они считают его провокатором, а он ищет идеал верности.
Наблюде
... Читать дальше »
Однажды тренировал ребят в магазине мобильной
связи. Два продавца у витрины мобильных телефонов. Ребята должны были
культурно, не перебивая друг друга, продать первому вошедшему трубку.
Все виды вопросов наиболее хороши для
каких-то своих определённых целей. Так открытыми вопросами легче разговорить
человека, спровоцировать на откровения, прояснить потребности. Закрытыми
вопросами проще программировать на определённые выводы.Хотя, по сути, любыми вопросами можно достичь
любых целей.
На мой взгляд, гораздо важнее не то,
какие вы вопросы задаёте,... Читать дальше »
Итак, мы подошли
к очередному этапу коммуникации – презентации.