Блог

  Влюблённую девушку можно заставить сделать абсолютно всё, что ей хочется.

Ф. Феллини.

 Итак, мы подошли к очередному этапу коммуникации – презентации.  Это тот момент, когда мы непосредственно рассказываем, показываем, предлагаем, демонстрируем, объясняем, примеряем туфли к ноге клиента, идеи к мозгам собеседника. И если смыслы руководителя не «налазят» на голову, то по швам трещит вся организация. 

На этапе презентации мы презентуем наш продукт, товар, услугу, идеи, способности со всеми их качествами, свойствами, аргументируя преимущества, полезность, выгоды. Естественно аргументация, презентация уместна, когда:

1)      клиент согласен слушать вообще – у меня есть с ним контакт, и он доверяет мне свои «уши» и внимание,

2)      клиенту это нужно и интересно – соответствует потребностям клиента.

Именно поэтому мы сначала, в соответствии с этой логикой учились устанавливать контакт и затем выяснять его потребности.

Наиболее эффективный способ побудить человека что-нибудь сделать заключается в том, чтобы создать такие условия, в которых он сам захотел бы это сделать. При этом, Вы наверное понимаете, что проще нарисовать ему в голове эти условия, чем тратить ресурсы на изменение реальных условий окружающей среды. Проще убедить человека в том, что этот дом именно то, что ему нужно, чем искать и тем более строить тот дом, который он хочет. Для этого достаточно нарисовать в голове собеседника, клиента иллюзии.

Рис. 30

Несколько общих моментов о формировании иллюзий. О необходимости и возможности заниматься этим делом.

Всё, что ты знаешь – правда. Всё, что ты об этом думаешь – иллюзия.

Когда мы будем говорить об иллюзиях, то будем понимать под ними всё, что у нас в голове. Фактически, иллюзии – это в нашем понимании синоним субъективной реальности, а называем мы это иллюзиями потому, что эти внутренние образы понятия отличаются в той или иной степени от объективной реальности, действительности. Поэтому «неиллюзий» у нас в голове не бывает. Все наши образы, представления, идеи иллюзорны. И вопрос не в том чтобы избавиться от иллюзий, а в том, чтобы формировать их эффективно и эффективными, то есть, приятными и полезными для каждой из сторон общения, и для начальника и для подчинённого, и для продавца и для покупателя.

Иллюзии это не обязательно обманывать. Иногда это не мешать обманываться. Иногда это просто позволять собеседнику думать привычным образом в непривычной ситуации.

Например, попробуйте быстро ответить подряд на два моих вопроса.

-   Какого цвета обычный холодильник?

-    

-   Что пьёт корова?

-    

Обычно на второй вопрос отвечают молоко, хотя корова пьёт воду. J про молоко, это не моя, это Ваша иллюзия.

Иллюзии не просто объективны, они необходимы и полезны.

Иллюзия того, что в тюрьме страшно помогает людям удерживаться от плохих проступков. Иллюзия страха Божьего вообще основа морали и культуры взаимоотношений. Мы одинаково иллюзорны в своём удовольствии и когда медитируем в отшельничестве, и когда танцуем в ночном клубе.

Гормоны делают любимую красивее, и я становлюсь преданнее. Инстинкты делают ребёнка роднее и милее, а меня заботливее. Соль делает блюдо вкуснее. Сервировка делает приём пищи не просто удовольствием, а наслаждением. Рукавичка превращает ручку раскаленной сковородки в безопасную. Повар делает шедевром просто еду. Стилист привораживает мне взгляды. Уверенностью я придаю больше точности, скорости, силы, эффективности в своё поведение, привораживаю успех и удачу в свою жизнь. И везде иллюзия. Я с помощью чего-то изменяю впечатление о чём-то важном, таким образом, что это важное становится полезнее, или этим важным проще и легче овладеть.