Блог

 Здесь я хочу познакомить Вас с двумя простыми взаимосвязанными формулами, описывающими закономерности процесса презентации и дающие ключи к овладению этой техникой.

Мы уже упоминали, что каждый человек живёт, выбирает по принципу удовольствия.

Всем очевиден простой факт. Чем больше в своём представлении клиент получает удовольствия, тем больше он готов за него платить.

ВПЕЧАТЛЕНИЕ – ОЖИДАНИЕ = УДОВОЛЬСТВИЕ  

Если я хотел просто перекусить, удовлетвориться, а оказалось, очень вкусно поел, я получил удовольствие.

Если я хотел убить время, поболтав с незнакомцем, а оказалось, невероятно интересно пообщались, я получил удовольствие.

Если я устроился просто заработать немного денег, а получил увлекательную работу и премию больше ожидаемого, я доволен.

И чем качественнее причины моего удовольствия, тем легче оно превращается в наслаждение.

Превосходите ожидания.

Каковы были ваши ожидания в отношении того, что я вам смог дать в этой книге?

Каковы у людей ожидания в отношении Вас в важных для Вас ситуациях? А разве вы можете точно предугадать какая для Вас ситуация важная? Может Вы просто огрызнулись на улице неосторожному прохожему, а рядом проходил «хедхантер» в поисках гениального коммуникатора. Всегда и везде превосходите ожидания и начните со своих в отношении себя.

Типичный клиент, заходя в магазин, ожидает, что продавец будет навязчиво втюхивать всё подряд и обычно приятно удивляется вежливому, технично грамотному, информативному, но неназойливому поведению продавца.

Подчинённые ожидают, что начальник всегда недоволен и будет ругать за плохое, а Вы поощряйте и поддерживайте хорошее.

Начальник ожидает, что подчинённые только просят, а вы предлагайте.

ЦЕННОСТЬ – ЦЕНА = РЕШИТЕЛЬНОСТЬ

Цена очевидна, ценность не всегда понятна.

Объясните клиенту, что это не «каляки», а «ПИКАССО»; не «дерьмонтин», а «ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНЫЕ, СОВРЕМЕННЫЕ, МОДНЫЕ СИНТЕТИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ, ВОЛОКОННО-ПОРИСТОЙ СТРУКТУРЫ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ НЕ ПРОМОКАТЬ, ДЫШАТЬ, ДЕРЖАТЬ ФОРМУ И ДОЛГО НОСИТЬСЯ».

Вы можете купить за пол цены и проносить месяц, а можете взять всего лишь вдвое дороже и носить хоть три сезона. При пользовании стоимость товара в день во втором случае будет втрое и более дешевле, чем в первом случае.

Ценность для клиента тем выше,

1) чем точнее соответствует полезность товара потребности клиента (качество выгод) и