Есть у меня шестерка слуг,
Проворных, удалых,
И всё, что вижу я вокруг,
-Все Знаю я от них.
Они по знаку моему
Являются в нужде.
Зовут их: Как и Почему,
Кто, Что, Когда и Где.
(Киплинг в переводе Маршака)
Выяснение потребностей и мотивов второй логический (следует из первого и нужен для третьего) этап в процессе коммуникации. Главными навыками в нём являются умение грамотно задавать вопросы и грамотно слушать ответы. Вместе с тем, в этой главе я хочу сделать акцент на владении вопросами вообще. Потому что вопросы можно и лучше использовать везде и всегда, на всех этапах коммуникации. Потому что вопросы - это самый умный, вежливый и хитрый способ эффективного общения.
Мудрые психологи и священники больше помогают людям, когда задают глубокие и тонкие вопросы, а не дарят советы. Например, в ответ на вопрос о том, делать или не делать, отвечают: «Что будет, если ты сделаешь, и что, если не сделаешь?»
Вежливые просьбы – это просьбы-вопросы, типа «Вам не сложно прикрыть окошко?», а
... Читать дальше »
Сложными
вопросами я называю вопросы, которые усложняют общение. В разных книгах по
технике общения и продаж можно найти массу информации о вопросах и правильном
задавании вопросов. Десяток классификаций по форме, содержанию, функциям, целям
набивают мусором головы читателей. Открытые, закрытые, ориентирующие,
риторические, альтернативные, уточняющие, проясняющие, провокативные, ситуативные,
проблемные, извлекающие, встречные, гипотетические, конфронтационные,
рефлексирующие, наводящие, условные, резюмирующие, закрепляющие и разные
други
... Читать дальше »
На вопрос о том,
каких девушек ты любишь, кто-то может ответить, красивых, кто-то,
хозяйственных, кто-то верных, кто-то общительных. Это значит для одного ценность – красота, для другого –
хозяйственность, для третьего – общительность.
Допустим, что
знакомый парень Вам скажет, что познакомился с красивой девушк
... Читать дальше »
А теперь
представьте, что в нашем примере Вам нужно замотивировать не овцу, а волка. Вы
будете рисовать ему гору капусты? Нет. Овцу Вы будете рисовать. Капуста ценна,
интересна овце, а волку нет. Волку ценна и интересна овца, или что-то типа
того. Как узнать что для кого ценно, что кому рисовать, что кому рассказывать?
Чем какого клиента мотивировать?
Если я хочу чтобы
человек выбрал меня или мой товар для своего мира, нужно,чтобы мои качества и свойства товара были
доступныего восприятию как наиболее
соответствующие его представлению о желаемом, нужном и доступном. Другими
словами каждого человека можно заставит, спровоцировать, заинтересоват
... Читать дальше »
Всех продавцов, менеджеров,
бизнесменов, творцов и даже любовниковможно условно поделить на успешных и неуспешных. Успешных очевидно
меньше. Например, продавцов зарабатывающих очень много гораздо меньше тех, кто сидит
на 300-1000 уе. Как Вы думаете, кто из них делает больше работы? Если учесть,
... Читать дальше »
Есть интересное просто е упражнение «Потоп». Условия
следующие. Землегрозит потоп, есть 2-3
(в зависимости от количества участников) корабля и соответственно 2-3 капитана
из числа участников. На кораблях можно спастись. Нужно лишь получить разрешение
капитанов в виде, например, их подписи на визе игрока (листочке бумаги). Задача
– получить как можно больше подписей у всех капитанов. То есть, можно и по 10
подписей у каждого капитана просить, потому что у кого будет больше всего
подписей, того и пустят на корабль. Кто соберёт меньше всего подписей – утонет.
Уговаривать капитанов можно какими угодно аргументами
... Читать дальше »
На мой взгляд, нет ничего мудрее юмора. В своей
этимологии слово «юмор» имеет самое непосредственное отношение к понятию
духовного здоровья (Энциклопедия Брокгауза и Эфрона).
Контакт, подстройка, присоединение, отражение.Когда хорошие знакомые, друзья непосредственно
общаются, со стороны легко наблюдать их соответствующие и похожие выражения,
эмоции, позы, жесты. И чем больше они доверяют друг другу, чем больше согласны
друг с другом, тем одинаковее их поведение.
Чтобы между электророзеткой в стене и вилкой прибора
был контакт нужно, чтобы вилка соответствовала розетке по форме и была непосредственно
присоединена к ней. Точно так же и в межличностном контакте нужно
соответственно отражать качеств
... Читать дальше »
А теперь
представьте, что в нашем примере Вам нужно замотивировать не овцу, а волка. Вы
будете рисовать ему гору капусты? Нет. Овцу Вы будете рисовать. Капуста ценна,
интересна овце, а волку нет. Волку ценна и интересна овца, или что-то типа
того. Как узнать что для кого ценно, что кому рисовать, что кому рассказывать?
Чем какого клиента мотивировать?
Контакт, подстройка, присоединение, отражение.Когда хорошие знакомые, друзья непосредственно
общаются, со стороны легко наблюдать их соответствующие и похожие выражения,
эмоции, позы, жесты. И чем больше они доверяют друг другу, чем больше согласны
друг с другом, тем одинаковее их поведение.