На вопрос о том,
каких девушек ты любишь, кто-то может ответить, красивых, кто-то,
хозяйственных, кто-то верных, кто-то общительных. Это значит для одного ценность – красота, для другого –
хозяйственность, для третьего – общительность.
Допустим, что
знакомый парень Вам скажет, что познакомился с красивой девушкой. О чём вы
подумаете? О 90-60-90? О симпатичном лице? О красивой одежде или о причёске? О
красивых манерах или о её красивой речи? О глазах или об улыбке?
То, о чём Вы
подумаете, представляя себе красивого человека, для вас будет критерием красоты.
Ценность
«красота» разными людьми понимается по-разному. И это относится к любым
ценностям.
Например, когда
клиенты говорят, что для них качество это самое главное при выборе обуви, они
могут иметь в виду совершенно разные вещи. Кто-то думает при этом о прочности
крепления подошвы и верха, кто-то об аккуратности швов, кто-то о натуральных
материалах, кто-то о бренде, кто-то об удобстве, а кто-то о красивом внешнем
виде.
Если Вы человеку
ценящему красоту и понимающему под этим блестящее на чёрном, предложите в качестве красивого пастельное цветное, он
Вас, мягко говоря, не поймёт. Несмотря на то, что вы в этом случае говорите об
одной и той же ценности – красоте, при этом, понимаете её, разными критериями.
Большинство
проблем и конфликтов в общении возникает именно потому, что говоря об одних и
тех же важных вещах-ценностях, люди в действительности имеют в виду совершенно
разное представление об этих ценностях. Иногда даже противоположные критерии.
Например, для кого-то в обуви качественная кожа это тонкая и мягкая, садящаяся
по ноге и лёгкая, а для кого-то качественная это толстая и твёрдая, держит
форму и предохраняет от подворотов. Поэтому говоря о моде, «утончённый» стиляга
не понимает грубого «милитари». Говоря о свободе «москаль» не понимает
«западенца». Строя счастливую семью мужчина не понимает женщину. Фактически
складывается ситуация, когда собеседники говорят как будто на разных языках.
Именно поэтому, продавая, управляя и общаясь
вообще, важно понимать ценности и критерии клиентов.
И только тогда Вы
сможете представить, презентовать себя, свою идею, свой товар именно такими,
что будут ценны и понятны клиенту. И нет другого
способа узнать и понять потребности и мотивы человека, кроме как посмотреть
внимательно на него, послушать и расспросить его.
Во что и как
одет.
Что при себе и
вокруг себя держит.
Что и как
говорит.
Чему радуется, к
чему негативен.
И
задать простые вопросы.
|