Всё что человек говорит, делает, все его предметы одежды, вещи, аксессуары, их цвет, размер, форма и т.п. свидетельствуют о его ценностях и критериях. Всё это говорит о его мотивации, о его позитивных намерениях. Вообще вся мотивация работает только в форме позитивных намерений. Понимание позитивных намерений ключ к душе человека. Чтобы человек ни сделал, в основе этого лежит позитивное намерение. И поэтому особенно важно уметь понимать позитивное намерение, даже когда делают что-то негативное, ругаются, подставляют, ошибаются. Позитивное намерение – это не то, что получилось у человека в наших глазах, а то, что он стремился получить в своих глазах. Возможно, по вашему он Вас подставил, а, это был единственный доступный ему, по его мнению, способ оградить вас от более опасных последствий. Вам кажется, что она вас, провоцирует на скандал, а на самом деле она ищет способ дать вам понять, что нуждается в вашем сочувствии. Они считают его провокатором, а он ищет идеал верности.
Наблюдение, простые вопросы и вслушивание самые верные помощники в определении позитивных намерений.
Потом, со временем и с опытом научитесь интуитивно чувствовать позитивные намерения людей, даже когда они, типа, нечаянно что-то делают. Например, проливают кому-то кофе на штаны. Дедушка Фрейд в зависимости от ситуации сразу намекнёт Вам по этому поводу на бессознательное желание снять с того штаны, или наоборот, защититься таким образом от его общества, если тот неприятен.
Даже когда человек заходит в магазин, ничего не собираясь покупать, у него есть потребности и мотивы. Зачем он зашёл, на что и для чего он смотрит?
Зачем я захожу в магазины, даже ничего там не покупая, как в музей? Что, вообще нигде и никогда не покупаю? Нет. Но зачем-то же захожу, что-то смотрю с интересом, что-то интересует, для чего, зачем мне это интересно? Когда и где то, чем я интересуюсь, может мне пригодиться? В магазин, как в музей – это для продавца плохо? Почему? Разве для музея моё посещение не выгодно? Это другое? А как сделать так, чтобы это было не другое, а именно чтобы было магазину выгодно?
Понимание позитивного намерения – основа взаимопонимания вообще. Мы всего хотим взаимопонимания. На самом деле это значит, что каждый хочет, чтобы его понимали, и далеко не каждый хотя бы пробует понять другого. Взаимопонимание это не желание понимания к себе, это желание понимать других.
Выяснение потребностей это не столько заставить клиента ответить на Ваши вопросы, сколько помочь клиенту найти ответы на его вопросы.
ПОМОГИТЕ Клиенту найти решение его задач, ОТВЕТЬТЕ на его вопросы:
• Хочу УЗНАТЬ новинки. Какие есть новинки?
• СРАВНИТЬ их с тем, что есть в других магазинах. В чём разница?
• ПОНЯТЬ особенности. Что в этом есть важного для меня?
• ВЫБРАТЬ лучшее. Как правильно выбирать?
• УБЕДИТЬСЯ (в прошлом хорошем выборе, или что здесь лучше). Зачем это мне? Почему здесь лучше?
Каждый раз, когда Вы думаете, что человек ничего не хочет, или хочет для кого-то и (или) чего-то плохого, знайте, Вы ошибаетесь в понимании его мотивации.
Мы, каждый из нас всегда 1) хотчет, 2) для себя и 3) хорошего.
