Мы говорили о
четырёх основных видах потребностей, о ценностях «надёжно», «комфортно»,
«престижно» и «выгодно». Попробуйте предложить простое обручальное кольцо
каждому из этих четырёх типов клиентов. Запишите свои варианты фраз
аргументаций выгод и преимуществ обручального кольца в соответствии с
определёнными потребностями. Ниже я дам подсказку, а в таблице можете написать
свои варианты.
|
Потребность клиента
|
Обручальное кольцо
| |
выгода
|
| |
престиж
|
| |
комфорт
|
| |
надёжность
|
|
Если написали,
сравните свои выражения с вариантами презентации выгод разных (даже
противоположных) качеств товара на примере продажи обуви. Например, в одном
магазине торгуют кожаной обувью, а в другом обувью из синтетической кожи (не
путайте с «искусственной кожей», представляющей собой просто плёнку на ткани.)
|
Потребность клиента
|
Примеры презентации выгод качеств товара
| |
Кожаная обувь
|
Обувь из синтетической кожи
| |
выгода
|
сможете носить не один сезон
|
Сможете стирать в стиральной машинке
| |
престиж
|
уважающие себя люди предпочитают натуральные
материалы
|
Современные модные высокотехнологичные материалы
| |
комфорт
|
позволит ножке дышать, особенно если целый
день на ногах
|
Антиалергенный состав, пористоволоконная структура «дышит»,
отталкивает воду и сохраняет тепло, упруго и гибко
| |
надёжность
|
это гарантирует практичность и качество
проверенных временем материалов
|
Армирована углеволокном, устойчиво к стиранию и царапинам, не
поддаётся деформации, восстанавливает форму
|
В реальном
общении гораздо точнее получится сформулировать выгоды, если мы, как Вы уже
понимаете, ещё и уточним эти ценности: «Комфортно?
Что Вы имеете в виду?»
«Именно поэтому» – хорошая фраза-ключ,
для формулирования качественной презентации в ответ на произнесенные клиентом
критерии его интереса.
-
Я хочу
что-то красивое и яркое.
-
Именно
поэтому я вам предлагаю эти элегантные и яркие сапожки.
-
Мне важно
чтобы было престижно и модно.
-
Именно
поэтому обратите внимание на известный бренд и ультрамодный фасон…
Умение
предложить другому то, что выгодно ему, а не мне – тоже ещё один момент очень
человеческого проявления в общении.
|
