Показатели — это своего рода
язык, на котором можно формализовать стратегии развития и строить гипотезы.
Важно подчеркнуть, что KPI для целей управления выделяются из общего множества
расчетно-оценочных показателей тем, что они:
·
соответствуют стратегии компании;
·
адекватно отражают степень эффективности
операционных (непосредственно участвующих в создании стоимости продукции) и
функциональных (обслуживающих) процессов в совокупности.
Система анализа показателей
эффективности работы по подразделениям и по направлениям включает показатели:
a. Финансовые (экономическая эффективность, финансовая устойчивость,
платежеспособность, уровень безубыточности, др.)
b. Работы с клиентами (качество продукта и удовлетворенность
покупателя, доля рынка, динамика объемов реализации, цен, текучесть клиентской
базы и пр.).
c. Уровня технологии и отражения производственного процесса.
d. Состояния внешней среды ведения бизнеса.
e. Качества персонала.
f. Динамики и тенденции изменения показателей.
g. Отклонения от плановых показателей и анализ причин отклонений.
Критерии КПЭ (приведены в
порядке убывания приоритетности):
―
показатель отражает ключевой аспект
хозяйственной деятельности (ключевого бизнес-процесса) компании;
―
показатель играет существенную роль в принятии
управленческих решений;
―
показатель является «управляемым», т. е.
ответственные лица могут в значительной степени влиять на величину показателя в
пределах своих должностных обязанностей;
―
показатель имеет потенциальную устойчивую
причинно-следственную связь с другими показателями;
―
показатель прост в расчете и сборе первичной
отчетной информации;
―
показатель имеет экономический (статистический)
смысл при консолидации (агрегировании) на вышестоящих уровнях ответственности.
«Вы не можете управлять тем, что невозможно
измерить...
Все что неизмеримо, то неуправляемо.
Все,
что измеримо, может быть достигнуто»
Билл Хьюлетт, Hewlett-Packard
«Эффективность
организации определяется ее способностью
достигать поставленные цели».
Питер Друкер «Management By Objectives”
Выручка
= Средняя стоимость штуки * Количество проданных штук
Выручка
= Средняя стоимость штуки * Коэффициент комплексности* Количество посетителей
* Коэффициент конверсии
Какая формула дает больше понимания и
инструментов управления продажами?
Оказывается, выручку можно разложить на разные
составляющие и понять, из чего конкретно сложился конечный результат!
-
Показатели
деятельности
|
|
Причины низкого показателя
|
Способы управления, на что обратить
внимание, что исправлять, развивать, чему обучать
|
|
Трафик
|
Слабые реклама и внешний маркетинг
|
Имидж, промоушн, письма, звонки,
акции, новинки, бренды
|
|
Конверсия
входящих
|
продавец,
внутренний маркетинг, мерчандайзинг,
товар
«клиент»
|
Контакт (информирование, общение,
обслуживание).
Акции (снижают ср.чек)
Мерчандайзинг – если показатели
продавцов равны, и равны с продавцами других магазинов, юзабилити магазина
Товар – если много брака и неформата.
+ Актуальные, сезонные и праздничные товары, товарное наполнение.
«Клиент» – если не целевая аудитория и
категория товара ей не соответствует
Много продаж при малой
конверсии, а внешних мероприятий – заслуга скорее не продавцов
|
|
Колич-во контактов на продавца
|
Пассивность
Много продавцов
|
Мотивация
Штатная реорганизация
|
|
Количество примерок
|
Не предлагает
|
Презентация
|
|
Конверсия примерок
|
Не убеждает
|
Возражения, сделка
|
|
Количество продаж
|
Неуверенность продавца в себе
|
Медленность, неуверенность
|
|
Ср. чек
|
Неуверенность клиенте
|
Потребности, презентация
дополнительного товара
Бренды, новинки, тренды
|
|
Количество товара (по категориям ,
артикулам)
|
При высокой цене говорит о лени или
незнание категории
|
Контакт
Презентация
Мотивированность
|
|
Ср. кол. Товара в чеке
|
|
Потребности, оптовая цена комплекта,
комплексная презентация (У вас отличная сумка,
просто эта Вам больше подходит, лучше сочетается с вашими сапожками, выглядит
новее и ещё богаче J, а перчатки…?
)
|
|
Ср.цена
|
Неуверенность в товаре
|
Презентация, возражения
|
| 
