Блог

В своё время купцы, завершая сделку, пожимали друг другу руки. Это было знаком доверия и принятия ответственности за достигнутую договорённость.

Психологически заставить клиента принять ответственность за расчет можно простым уточнением – «Это то, что вам нужно? Замечательно», «Хорошо? Значит порукам?», «Ну, что, нравится? Значит берём». Согласившись с тем, что что-то хорошо, клиент как бы по логике не должен возражать покупке, и психологически ответственен на это своё согласие. Конечно это манипулирование, но не более чем манипулирование доктора заставляющего сомневающегося пациента решиться на важную и необходимую операцию.

«Правда? Да?» – просто в конце фиксируйте свои фразы и вопросы вопросительными согласиями, это ведь не сложно, правда? Клиенты будут вестись на вопросительную интонацию, и включаться в нужное состояние согласия, да? Вы же понимаете уже, как работают слова-ключи, правда?

Уточните точно. Подробно и конкретно, кто, что, где, когда и как. Даже если клиент отмазывается, мол, отложите я зайду позже. Он или проявит новое истинное возражение или вынужден будет почувствовать ответственность за то, что сам чётко и конкретно ответил о всех деталях следующей встречи. Например, если я хочу чтобы Вы после тренинга опробовали технику на своих рабочих местах, я подробно уточню, где именно, когда, какую конкретно технику, как, с кем, вы опробуете, как зафиксируете какие результаты, и когда, где и как покажете их мне. Кроме этого я так же конкретно уточню ваши действия в случае нерезультативных попыток.

Подпишите что-нибудь. Со стандартными документами, договорами понятно. А вот когда клиент просто просит отложить, и у Вас нет гарантии, что он вернётся, Вы можете предусмотреть формальный документ о получении подарка при покупке с данными клиента и его подписью. Мол, «я могу отложить, только оформив для вас подарок, а для этого нужна ваша подпись». На тренинге я могу попросить Вас составить «план внедрения навыков» и один экземпляр с вашей подписью оставлю себе.