И всё-таки как минимум половина
визитов не заканчиваются продажей. Но даже в этом случае есть небольшой шанс.
Как его не упустить, если он есть.
Иногда этот приём называют «а
всё-таки», иногда приёмом «дверной ручки». Называют так потому, что применяется
он, когда вы уже попрощались и, собираясь уходить, уже берётесь за дверную
ручку, но останавливаетесь, на мгновение как бы задумавшись, поворачиваетесь к
клиенту и…
Для того чтобы клиент в этот
момент доверился и излил душу нужно
перед этим расставаться очень вежливо, доброжелательно, и выражая понимание.
…взявшись за дверную ручку, Вы
поворачиваетесь к клиенту и говорите:
Раз уж мы всё равно расстаёмся, скажите, а всё-таки, в чём
действительная причина вашего отказа? – как правило, клиент, успокоенный
тем, что с ним уже попрощались, легко проговаривает истинную причину
возражения. И вот здесь очень удобный момент всё в том же духе прощания, по алгоритму
переработки возражения попробовать переиграть ситуацию продажи.
Ах, простите, это я не совсем чётко выразился. На самом деле… - и
подбираете новую выгоду или превращаете недостаток в преимущество.
В
худшем случае вы будете владеть точной информацией для подготовки к следующему
визиту.
|
