Заключение
Мы рассмотрели с Вами этапы
процесса коммуникации. В основном на примере процесса продажи, но в сравнении с
обычным бытовым общением и управленческим, что, надеюсь, позволило Вам убедиться
в универсальности нашего подхода. Познакомились с соответствующими этапам
техниками и приёмами эффективного общения, и может быть какие-то из них Вам
понравились больше других. Но и в этом случае я далёк от наивных надежд, что
всё это Вы начнёте применять в жизни и в работе, даже если вам кажется, что вы
этого хотите.
Почему?
Да потому, что знание этапов и
техник это не причина ещё вашего успеха.
Чтобы попасть в цель, мало
знать, как правильно целиться. Нужно стрелять достаточно долго, чтобы
выработалась привычка и навык.
Книги, советы – это всего лишь
таблетки, которыми Вы можете
пользоваться, когда больны. Но вот чтобы не болеть и быть здоровым, мало
знать, что нужно делать, какую зарядку, как питаться. Нужно начать это делать и
продолжать это делать регулярно.
Есть история, я слышал про Резерфорда. Однажды коллеги его
спросили: «Как к вам приходят в голову такие очевидные и в то же время
гениальные мысли?» — «Видите вареное яйцо? Можете поставить его на попа?» Они
долго мучились. Он его разбил и поставил. «Ну, так каждый может», - заметили
коллеги. «Каждый может, а я просто сделал», ответил гений.
Большая часть людей знает, как
надо, но все равно не делает. Профессионалы в этом смысле отличаются тем, что
все же делают.
Общение с клиентом длится в
среднем 5-15 минут и про эти 15 минут столько написано? Да. И это ещё не всё.
Есть старый анекдот про мастера, которого вызвали на завод отремонтировать
агрегат. Он походил, послушал, потом взял кувалду и хорошенько стукнул по одной
из труб. Огромная машина вздрогнула и заработала. Когда его спросили, сколько стоит его работа,
он сказал 1000 долларов.
-
Один удар кувалдой?! - удивились в ответ
рабочие.
-
Удар стоит 10 долларов, а всё остальное за то,
что я знаю, куда нужно было ударить.
Вы уже знаете много. Куда и как
нужно стучаться. И будете узнавать ещё больше. Но теперь, чтобы Вы всё-таки
начали действовать, Вам необходимо понять, а точнее вспомнить, зачем Вам это
нужно.
Прямая и непосредственная
причина всего того, что мы имеем – это
действие.
Прямая и непосредственная
причина того что, мы действуем – наше состояние,
чувство способности и готовности к этому действию.
Прямая и непосредственная причина
того, что мы чувствуем – наши убеждения,
то есть представления о хорошо-плохо, можно-нельзя, нужно-ненужно.
Прямая и непосредственная
причина убеждений – ценности, самое
главное, важное и первое в нашей жизни.
Вам нужно просто почувствовать,
как это для Вас важно общаться, продавать, управлять. Потому что всё, что в
жизни есть или будет важного для Вас, дети, семья, друзья, успех зависит от
вашей эффективности в общении. Это то, что Вы сможете передать ребёнку, это
инструмент достатка, это способ любить и быть любимым.
Всё, что ещё самое важное для Вас,
Вы выберете сами, а вот на первом месте в ваших ценностях должно быть ваше «Я». Я как инструмент реализации своих
желаний. «Я» как профессионал. И не просто профессионал, а первый и лучший в
своём деле. И пока это не так, я буду себя развивать и совершенствоваться и в
знаниях, и в навыках, и эффективно трудиться, и качественно жить. И как
продавец, и как управленец, и как отец, и как любовник, и как друг.
В зависимости от внутренней
мотивации продавцы бывают четырёх типов: Ориентация на отношения с клиентом
2 добряк 4 профессионал
ориентация на результат
1 дилетант 3 ловкач
Типы продаж, соответствующие типам продавцов:
1. Оформление (приёмщик заказов) - услуга
2. Консультирование (консультант) - информирование
3. Убеждение (переговорщик) - уговаривание
4. Лидерство (доверенное лицо) - формирование потребности
| 
