Информация о новом товаре теряется в информационном шуме. Например, вместо десяти писем о каждом новом товаре, пишите одно письмо о десяти новых товарах.
Бессознательное избегание неудач в случае, когда ставится задача продать новинки. Ставьте задачу не продать, а предложить, проинформировать о новинках.
Просто не знают, как предлагать легко и просто. Например: «Кстати, Вы уже знаете о наших новых…?»
Неосознанный страх отказа, связанный с искаженным представлением о предложении как необходимой продаже. Ставьте задачу не продать, а предложить и уточняйте, что продать и предложить – это разные вещи, продавать не нужно, но предложить обязательно.
Менеджеры забывают предложить, у них нет простого, легкого и удобного напоминания перед собой в нужный момент. Проверьте, как обозначены новинк
... Читать дальше »
В книжном магазине в Кальяри проходит акция "freehugs" - владелец лавки бесплатно обнимает всех посетителей магазина, даже если они ничего не купили.
Первая подобная акция прошла в 2004 году в Сиднее. Тогда несколько человек вышли на улицы с плакатами "freehugs" ("бесплатные объятия") и обнимали всех желающих. Затем идея дари
... Читать дальше »
Мне на тренингах и консультациях часто рассказывают, как на собеседованиях, в частности на торговые должности, представители компании просят кандидата продать им карандаш. Казалось бы, вполне безобидный профессиональный тест. Однако многие в том числе грамотные и просто успешные продавцы регулярно отмечают неудачные результаты своего тестирования. В итоге всё водится к простым вопросам:
Есть ли универсальный способ продать что-либо?
Возможно ли продать карандаш любому и каждому?
Сразу хочу отметить, что результат этого теста определяется двумя факторами: мастерством «продавца» и установкой «клиента». Есть много красивых и эффективных способов предложить товар, но как бы универсален ни был Ваш способ, если он не попадёт в специфическую установку тестирующего, результат может вас огорчить. И говорим мы сейчас не о классическом выяснении потребностей покупателя в товаре, а именно о функциональной ориентации тестирующего. Н
... Читать дальше »
Молодые и неопытные продавцы часто думают, что нет смысла предлагать клиентам более дорогой и качественный товар, дополнительные и комплексные решения, если клиент чётко знает чего хочет и приходит в магазин уже с конкретной целью.
