В догонку переговорам с клиентом.

Проблема: менеджеры не продвигают новый товар.

Возможные причины:

• Информация о новом товаре теряется в информационном шуме. Например, вместо десяти писем о каждом новом товаре, пишите одно письмо о десяти новых товарах.
• Бессознательное избегание неудач в случае, когда ставится задача продать новинки. Ставьте задачу не продать, а предложить, проинформировать о новинках.
• Просто не знают, как предлагать легко и просто. Например: «Кстати, Вы уже знаете о наших  новых…?»
• Неосознанный страх отказа, связанный с искаженным представлением о предложении как необходимой продаже. Ставьте задачу не продать, а предложить и уточняйте, что продать и предложить – это разные вещи, продавать не нужно, но предложить обязательно.
• Менеджеры забывают предложить, у них нет простого, легкого и удобного напоминания перед собой в нужный момент. Проверьте, как обозначены новинки в презенторе, в каталоге, заметны ли они для клиента при работе с каталогом.

Вместо того, чтобы спрашивать у менеджеров знания нового товара, выучили или не выучили, уточняйте мнение клиентов о новинках, о потребностях в новом товаре.

Кстати, Чтобы менеджеры продаж были результат-ориентированы, понимали смысл своей работы, в чек-листе маршрутизатора по визиту к клиенту, или в отчетах по клиенту фиксируйте не процессные показатели, а результаты. Не провёл или не провел контакт, а вызвал ли доверие, понравился ли, подружился ли, какую конкретную информацию узнал, передал, о чем договорились.