Блог

Триединство.

Рис.3

Скажите, пожалуйста, когда мама воспитывает своего ребёнка, это продажа?

Процентов 60 склонны однозначно разводить эти понятия. По их мнению, воспитание вообще никакого отношения к продаже не имеют и даже более того, это что-то противоположное. Ещё процентов 20, кривясь и с неохотой, чувствуют в них что-то схожее. Да, я Вас понимаю, действительно даже просто на слух слово продажа какое-то продажное и если ещё и воспитание советское, то меркантильная, расчётливая, циничная «продажа» вообще не клеится к такому возвышенному, нравственному, духовному процессу как «воспитание».

Вместе с тем вернёмся к нашей схеме и ещё раз внимательно на неё посмотрим.

Рис. 4

Есть «Кто» и «Как» - мама, рассказывая, показывая, давая попробовать, поощряя и наказывая.

Есть «Кому» - ребёнку.

Есть «Что» - знания, навыки, опыт, смыслы, ценности.

Есть «За что» - за стакан воды, за редкие беседы о главном, за помощь деньгами, потому что пенсия может маленькой оказаться, за домик у озера, за любящего внука…

И есть «Ради чего» - даже если мне не нужны будут дополнительные деньги, я буду достаточно здоров, чтобы сам за собой ухаживать, мне будет приятно знать, что у ребёнка всё замечательно, что его любят и уважают, что он успешен и здоров, значит, удалось хорошо, как я и хотел его воспитать. Ради этого удовольствия от гордости за своё я недосыпал, когда оно какалось? С надеждой на эти чувства я дарил свои? Придумывал сказки, когда оно не хотело спать, подрабатывал, чтобы было красивым и имело возможность тренироваться и читать хорошие книги? Писал ему письма, водил в музей и театр, искал понимания в редких возможностях «поговорить по душам», осторожно ругая и сдержанно хваля? Конечно, да!

И когда кто-то не рад судьбе ребёнка или тому, как он забывает или не уважает родителя, он думает, что, к сожалению, не удалось воспитать. Приблизительно как продавец, выложившийся перед клиентом, но вынужденный отпустить его без покупки, думает, что, к сожалению, не удалось продать.

Объективно с этой точки зрения «воспитание» похоже на «продажу»? Очевидно.

А если это политический лидер, менеджер, управленец своим подчинённым ставит задачу, презентует план и стратегию, передаёт смыслы о корпоративной культуре, определяет ответственность и распределяет ресурсы, контролирует, поощряет и наказывает? За голоса в урне, за норму произведённого продукта, за лояльность в виде внеурочной доработки или субботника, за деньги «отбитые» в торговом зале. Чтобы потом все вместе неделю отдохнуть в Египте, чтобы не хотели уходить в другие компании, потому что любят своего командира и понимают, что он тоже их ценит? И о таком удовольствии они и мечтали.

Тоже есть кто, как, кому, что, зачем и ради чего. И называется это управление.

Одна и та же схема описывает все три самые важные процессы в нашей жизни.

Главный фокус заключается в том, что чего бы мы ни делали, общались бы, или управляли, или продавали, мы делаем одно и то же. Это одно называется «КОММУНИКАЦИЯ».

 А знаете ли Вы, что процесс движения электрического тока в проводе электроцепи,  движение жидкости в трубах, движение товара в логистической цепи, движение информации в социальном канале, а денег в финансовом потоке и разные другие движения, потоки и обмены описываются одной и той же формулой?

НАПРЯЖЕНИЕ = УСИЛИЕ × СОПРОТИВЛЕНИЕ

Где переменные характера канала соответственно меняют название: сопротивление проводника, сечение трубы, коэффициент пропускной способности логистического канала, информационная ригидность социальной среды и т.п…

Зная эту формулу можно разобраться и стать «специалистом» в любой из этих сфер. Например, именно эта формула объясняет главную проблему предвыборной агитации в каждой кампании и почти у всех полит игроков, когда вместо того, чтобы снижать внутреннее сопротивление электората, политтехнологи усиливают информационное давление на избирателя, повышая его внутреннее напряжение, напряжение в отношении с другими. Тем самым повышают общую конфликтность, неудовлетворённость и раздражительность, в том числе, и на «своих».

В любых личных и интимных отношениях та же безрадостная картина. Любое напряжение в отношениях почти все пытаются решить усилением своего воздействия, больше, чаще, дольше применяя свои аргументы.

Выше мы говорили, что есть три вида тренингов. Если поставить рядом трёх разных тренеров: одного по общению, другого по продажам, третьего по управлению, закрыть друг от друга ширмочкой и попросить их системно выложить свои основные идеи, то…

Тренер по общению, личностному или командному росту (или как угодно назовите их), обязательно начнёт с  1) умения презентовать себя, как ключа для дальнейшего 2) взаимопонимания внутренних мотивов и интересов собеседника, необходимых для 3) доступного выражения своих идей на одном языке с собеседником понятными для него словами и смыслами. И закончит 4) ассертивными навыками решения конфликтных ситуаций, а также 5) умением приходить к согласию и договариваться о конструктивном сотрудничестве.

Тренер по продажам будет учить, что прежде чем 5) ненавязчиво, но чётко  заключить сделку с клиентом, нужно 4) снять все его сомнения и переработать возражения, которые могли остаться, если перед этим неграмотно 3) презентовал товар, возможно из-за неточного 2) выяснения потребностей клиента. И чтобы легко всё это можно было делать, чтобы клиент внутренне согласился рассказать о своих потребностях, прежде всего,  важно 1) уметь устанавливать контакт с клиентом, вызывать симпатию и доверие.

Тренер по управлению, задача которого научить организовывать 5) согласованное взаимодействие, расскажет о необходимости 1) владения навыками личностного подхода или как минимум о роли имиджа руководителя. Обязательно рассмотрят 3) техники презентации, то бишь простите, постановки задач так, чтобы они легко воспринимались и были понятны исполнителям, и желательно по силам и амбициям каждого, для чего крайне важно 2) уметь определять эти амбиции, способности, мотивацию, ценности, связывать это в миссии, и конечно шлифанут это 4) умением работать с жалобами, претензиями, сопротивлением инновациям, навыками «перевоспитания» лентяев, боязливых и просто негодяев.

Каждый из них, обозначая первостепенную важность  и преимущества своего подхода для достижения успеха в жизни, будет говорить об одном и том же. О пяти этапах процесса достижения цели:

1.       Установление и поддержание контакта, симпатии и доверия.

2.       Выяснение ведущих потребностей, интересов, мотивов того, с кем имеешь дело.

3.       Презентация товара или идеи в соответствии с этими ведущими мотивами.

4.       Переработка сомнений, возражений, претензий.

5.       Заключение сделки, договор.

Отличаться же будут подходы тренеров предметом деятельности, товаром. В одном случае это будет просто предмет, идея или личностная особенность, в другом – товар, в третьем – управленческое решение.