Блог

Вернёмся к нашей схеме процесса коммуникации и к нашим трём тренерам общения, продаж и управления.

Мы говорили о том, что, обучая и тренируя каждый своему, они опираются на одни и те же базовые позиции. Описывают одни и те же этапы. Которые вы можете сами определить, глядя на наш рисунок.  И надеюсь, Вам будет приятно осознать, что Вы можете быть такими же умными как и те учёные которые нашли эти позиции и эти этапы, ну и всё то, что мы рассмотрим и изучим дальше.

У нас есть 1) кто, 2) кому, 3) что, 4) как и 5) зачем. Ответить точно и верно на эти вопросы, означает подобрать ключ к пониманию квинтэссенции процесса коммуникации. Что значит верно и точно? Зачем тут специально что-то придумывать? Кто кому. Всё понятно – один человек другому. Всё.

Если бы было так, то, говоря о продаже, любой любому бы продал. Но в действительности всё немного не так просто. Любой любому не продаст. Я как продавец могу продать, только если у человека есть потребность, или я её сформирую. И даже когда у нас есть потребность, мы не покупаем у первого встречного. Тем более, когда похожий товар сразу у нескольких продавцов, мы выбираем, в конце концов, того, кому почему-то больше доверяем, или если ещё не кому доверять, то поначалу берём или у самого «симпатичного» или там, где удобнее-быстрее-проще.

Именно поэтому продает не любой любому, а доверенный (тот, кому доверяют) продаёт потребности (тому, кто хочет). И продаёт не товар, а символизируемую им полезность и выгоду.

Таким образом, у нас стоит задача научиться не ждать, пока кто-то у меня купит, а продавать. Продавать идеи, мастерство, результаты моего мастерства. Продавать, значит делать так, чтобы мне доверяли. Продавать, значит определят и формировать интерес, потребность, желание. Продавать значит демонстрировать пользу и выгоду того, что я продаю. В том числе, если я как менеджер продаю персоналу свои управленческие решения.

Задачи перечисленных пяти вопросов и решают пять этапов коммуникации, отмеченных нами в главе «Триединство»:

1.       Установление и поддержание контакта, симпатии и доверия.

2.       Выяснение потребностей, интересов, мотивов.

3.       Презентация товара или идеи.

4.       Переработка сомнений, возражений, претензий.

5.       Заключение сделки, договора.

Зачем понимать этапы? Разве нельзя просто дать список правильных действий, и Вы их выучите.

Для Вас, возможно, будет открытием то, что этот список у вас в голове уже есть. Большую часть его вам уже впихнули в голову ещё в детском саду и школе. Но Вы эти действия не усвоили, и именно потому, что не понимаете всей логики процесса в целом, не имеете системного целостного представления о процессе делания успеха. Из-за чего поэтому и не видите отдельных и отдалённых последствий. А для сразу видимых и доступных результатов, Вам некоторые вещи, действия из списка кажутся лишними, и Вы их просто не делаете.

У Вас есть весь набор деталей, механизмов велосипеда, возможно даже идеального качества, но всё по отдельности, в разобранном виде. Чтобы поехать нужно эти детали правильно, то есть, в определённом порядке сложить, собрать между собой. Правильные детали + правильно соединены = правильная функция.

Чтобы грамотно, эффективно функционировали как продавец, нужно подходящие детали – техники и приёмы общения, верно, в должном порядке применять – поэтапно. Для этого нам и необходимо понимать логику этапов и сами этапы процесса коммуникации.

Я Вас успокою. Вы в реальной жизни не будете заморачиваться на слежении за своими этапами.

Например, в процессе ходьбы тоже есть свои этапы:

1)      Переносим тяжесть тела на левую ногу,

2)      Правую ногу и левую руку выносим вперёд, левую руку назад,

3)      Опускаем ногу, ставим,

4)      Переносим тяжесть тела на правую ногу,

5)      Левую ногу и правую руку выносим вперёд, правую руку назад и т.д.

Этапы есть, но Вы же об этом не думаете, когда ходите, этапы не считаете, и не следите за ними. Вы просто идёте.

Но чтобы не просто идти, а так быстро, чтобы на олимпиаде заработать 100 тысяч долларов, нужно не только этапы знать, а и чётко и подробно понимать, что на каждом из этапов происходит с Вашим организмом. Понимать, чтобы знать, на сколько градусов наклонить туловище, на сколько сантиметров дальше выносить ногу и руку, левее или правее развернуть ступню, сжать или расслабить кулак и живот.

Все умеют говорить, но не все общаться. Все умеют торговать, но не все продавать. Все умеют командовать, но далеко не каждый умеет управлять. И ходить, бегать умеет каждый, а ходить и бегать на 100 тысяч долларов, тем более на миллион, умеют единицы. Понимая, как ты двигаешься, как происходит процесс движения, ты можешь целенаправленно усовершенствоваться и стать мастером и даже чемпионом своего бизнеса.

И Вы после изучения этапов по-прежнему автоматически, не задумываясь об этапах и техниках, будете общаться, продавать, управлять, но это уже будет чемпионская коммуникация.

Таким образом, продавец и продавать это не столько профессия и обязанность, сколько роль и миссия. Миссия гармонизации этого мира, миссия украшения и наполнения его хорошими вещами и отношениями. Это то, для чего мы, скорее всего, и приведены в этот мир.