Блог

 Контакт, подстройка, присоединение, отражение.Когда хорошие знакомые, друзья непосредственно общаются, со стороны легко наблюдать их соответствующие и похожие выражения, эмоции, позы, жесты. И чем больше они доверяют друг другу, чем больше согласны друг с другом, тем одинаковее их поведение.

Чтобы между электророзеткой в стене и вилкой прибора был контакт нужно, чтобы вилка соответствовала розетке по форме и была непосредственно присоединена к ней. Точно так же и в межличностном контакте нужно соответственно отражать качества, свойства партнёра, и присоединяться к его эмоциям, мыслям и поведению.

В основе невербального присоединения лежит свойство человека испытывать доверие к человеку со сходным поведением.

Подстраиваться это всё время быть «вместе С клиентом», делать «КАК клиент» и «ДЛЯ клиента»:

1)      поведенческая подстройка – поза и жесты «отражение»  (Сомневаетесь? Я тоже сомневался бы на вашем месте; Вы тоже ищете…? Когда выбираешь лучше всего смотреть на..)

2)      ценностносмысловая – слова «присоединение» (Хороший качественный товар сегодня нужно постараться поискать,.. Вы наверно разбираетесь в психологии, что бы вы посоветовали моему сыну из того, что Вам нравится; интересуетесь? А знаете, что самый..)

3)      эмоциональная – мимика, интонация, эпитеты «формирование состояний» (Сейчас так много разных производителей и ещё больше посредников, попробуй разобраться, даже если специалист…, У вас твёрдый голос – наверно умеете быть решительным; смотрю на вас и чувствую, что Вы интересуетесь чем-то важным для себя, ведь так?)

Когда Вы будете учиться подстраиваться, помните, что контачить легко, когда люди похожи, дополняют, и компенсируют друг друга. Это три уровня отражения общего. Общие формы делают похожими. В общих смыслах дополняют друг друга. В общем содержании действий, в общем функционировании компенсируются ограничения. Это называется гармония.

Другими словами, мне легче выбрать в партнёры, хоть в бизнес, хоть для личной жизни, человека, когда он похож на меня, когда он дополняет и делает меня богаче в важном, и когда компенсирует своими талантами мои слабости.

Впервые девушка влюбляется в похожего на отца. Впервые выходит за того, кто может компенсировать её неуверенность и несостоятельность в жизни. И впервые остаётся с тем, кто дополняет её в самореализации. Иногда это может быть один и тот же человек. И таким человеком можете быть Вы.

Проверьте свой потенциал «дружности». Возможно, Вы меня не видели, но мы уже некоторое время общаемся посредством этой книги, и Вы могли бы уже составить некоторое впечатление обо мне как о человеке. Сравните меня с собой, или себя со мной, как хотите. Как бы заполните два столбика «Я» и «Леонард». Сравнивайте что хотите, чувства, мысли, слова, образ жизни, внешность, если представляется таковая. Попробуйте описать меня, но каждый раз в сравнении с собой.

А теперь посчитайте в ваших сравнениях, каких пунктов больше, о том, что мы разные или похожие? Вы настроены чаще и больше видеть, что вы с собеседником отличаетесь или у вас много общего?  Если чаще фиксируете разницу, то ваше поведение и выражает незаметно для вас, но не для собеседника, что вы другие, чужие. И, естественно, собеседник будет закрываться, дистанцироваться от вас. Ищите и демонстрируйте общее.

Итак, похожее, дополняющее и компенсирующее поведение вызывает доверие клиента. А доверие это всегда следствие уверенности. И именно поэтому  у нас есть ещё одна причина вернуться и вспомнить уверенность, доверие самому себе.

Уверенность, ко всему, что мы о ней говорили, это внутренняя гармония, это подстройка самого к себе. Это соответствие поведения словам, а слов мыслям и целям. Это когда каждое действие, интерес дополняет мою самореализацию. Это когда мозги компенсируют чрезмерные порывы сердца, а желания неуверенность.

И если вам трудно согласовать поведение и душу, то скорее проблема не в поведении, а в ваших целях и ценностях. Их нужно пересмотреть.

Будьте похожи сами на себя, и Вы поверите в себя. Поверите в себя – поверят в Вас. Поверят – доверятся.