Блог

На вопрос о том, каких девушек ты любишь, кто-то может ответить, красивых, кто-то, хозяйственных, кто-то верных, кто-то общительных. Это значит для одного ценность – красота, для другого – хозяйственность, для третьего – общительность.

Допустим, что знакомый парень Вам скажет, что познакомился с красивой девушкой. О чём вы подумаете? О 90-60-90? О симпатичном лице? О красивой одежде или о причёске? О красивых манерах или о её красивой речи? О глазах или об улыбке?

То, о чём Вы подумаете, представляя себе красивого человека, для вас будет критерием красоты.

Ценность «красота» разными людьми понимается по-разному. И это относится к любым ценностям.

Например, когда клиенты говорят, что для них качество это самое главное при выборе обуви, они могут иметь в виду совершенно разные вещи. Кто-то думает при этом о прочности крепления подошвы и верха, кто-то об аккуратности швов, кто-то о натуральных материалах, кто-то о бренде, кто-то об удобстве, а кто-то о красивом внешнем виде.

Если Вы человеку ценящему красоту и понимающему под этим блестящее на чёрном, предложите  в качестве красивого пастельное цветное, он Вас, мягко говоря, не поймёт. Несмотря на то, что вы в этом случае говорите об одной и той же ценности – красоте, при этом, понимаете её, разными критериями.

Большинство проблем и конфликтов в общении возникает именно потому, что говоря об одних и тех же важных вещах-ценностях, люди в действительности имеют в виду совершенно разное представление об этих ценностях. Иногда даже противоположные критерии. Например, для кого-то в обуви качественная кожа это тонкая и мягкая, садящаяся по ноге и лёгкая, а для кого-то качественная это толстая и твёрдая, держит форму и предохраняет от подворотов. Поэтому говоря о моде, «утончённый» стиляга не понимает грубого «милитари». Говоря о свободе «москаль» не понимает «западенца». Строя счастливую семью мужчина не понимает женщину. Фактически складывается ситуация, когда собеседники говорят как будто на разных языках.

Именно поэтому, продавая, управляя и общаясь вообще, важно понимать ценности и критерии клиентов.

И только тогда Вы сможете представить, презентовать себя, свою идею, свой товар именно такими, что будут ценны и понятны клиенту.

 И нет другого способа узнать и понять потребности и мотивы человека, кроме как посмотреть внимательно на него, послушать и расспросить его.

Во что и как одет.

Что при себе и вокруг себя держит.

Что и как говорит.

Чему радуется, к чему негативен.