Блог

 А теперь представьте, что в нашем примере Вам нужно замотивировать не овцу, а волка. Вы будете рисовать ему гору капусты? Нет. Овцу Вы будете рисовать. Капуста ценна, интересна овце, а волку нет. Волку ценна и интересна овца, или что-то типа того. Как узнать что для кого ценно, что кому рисовать, что кому рассказывать? Чем какого клиента мотивировать?

1.       Что Вы любите больше всего, о чём бы Вы ни подумали?

2.       Что в этом для Вас важнее всего, самое главное?

3.       Что конкретно Вы имеете в виду? Это каким именно должно быть это «важное», чтобы вы его любили?

Запомните свои ответы, позднее сможете их дополнить, развить, а в третьей части  нашей книги, в которой мы будем изучать презентацию, они нам ещё пригодятся.

Чтобы Вы ни делали, Вы свои действия мотивируете своими ценностями. То есть, если для Вас это ценно, значит, Вы это делаете. Ценности это достаточно устойчивые образования в психике и они, как правило, универсальны и абсолютны. Другими словами если у Вас есть ценности (а они у Вас есть), то они мотивируют ваше поведение везде и всегда. Например, если у Вас ценность «хорошее впечатление у других», то что бы Вы ни делали, Вы будете делать через призму «а что люди скажут».

Даже, так называемый, беспринципный человек руководствуется своими ценностями. Просто они не очевидны и отличаются от общепринятых, типа, «главное – личная выгода здесь и сейчас».

Если узнать и понять ценности человека Вы сможете управлять его поведением.

 Человек любит то, что символизирует для него ценность. Так и Вы, отвечая на первый вопрос о том, что Вы любите, говорили о том, что символизирует для Вас Ваши ценности.

Поэтому самый простой способ узнать ценности человека, спросить, что он любит. Но это слишком личный, а то и интимный вопрос, для того, чтобы любой клиент легко ответил на него, к тому же ответ может находиться вне области нашего товара. Вместе с тем, можно спросить, например, «какую обувь Вы любите?», «каких девушек Вы любите», «каких начальников Вы любите?»

Ценности и символы ценностей это самые приятные слова для человека. И если Вы хотите открыть дверь в его душу говорите о ценностях, о главном, о важном.