Блог

Сомнение.  

Возражение - обычный защитный рефлекс. Для клиента - это способ выразить сомнение:

1)      клиента в себе – я не могу позволить себе этого, я в этом не нуждаюсь, это не моё,

2)      в компании – я о вас ничего не знаю (хорошего),

3)      в продукте – действительно ли это что-то стоящее,

4)      в продавце – ты мне не нравишься, я тебе не доверяю.

Эти сомнения являются причиной возражения. Поэтому их важно определить и устранить.

Сомнение – это неудовлетворённая потребность в уверенности как ценности. А вот в чём именно не уверен, сомневается нам и надо понять.

Вот и ответ, что делать – уточнить:

-       Что конкретно Вы имеете в виду?

Мы уже говорили о том, что в ответ на такие вопросы, обычно человек легко ведётся и уточняет причину своего сомнения.

И уж если ему совсем тяжело определиться, то мы помогаем наталкивающими вопросами. Лучше позитивными. Не «Что Вас смущает?», а «Это нравится? А это хорошо?», или просто «Вы имеете ввиду качество? Удобство? Что-то ещё?»

Здесь уместно помочь клиенту сформулировать его сомнение: «Вы знаете, некоторые так говорят, потому что сомневаются в качестве, а кто-то стесняется сказать, что не хватает денег, всякое бывает, а что, простите, Вы имеете в виду?»

Помните, дракона можно победить, только назвав его по имени. Подавляющее большинство семейных ссор, могут завершиться и не начавшись если мы проясним подробно, точно и чётко, что смущает нашего партнёра.

Что кроется в этом недовольстве треклятым не вынесенным мусорным ведром?

То, что Вы сели ей на шею?

Она переживает, что Вы разлюбили её?

Просто плохо чувствует себя, что-то болит?

Достали на работе?

Не знаю! Пока не расспрошу. Ибо что толку, если я буду ей помогать больше, но молча, когда она переживает про остывшие чувства и мои редкие тёплые слова в её адрес?

Если подчинённый стал хуже трудиться ссылаясь на малую зарплату, это обычно означает их только ругают и именно это не нравится.

Если клиент говорит, что дорого, возможно он сомневается, что качество стоит того. Поэтому его возражение в цене, а сомнение в качестве. Вот с качеством и нужно работать. Потому что если просто предложить дешевле, то в представлении клиента это будет лишь ещё менее качественным, ещё менее подходящим.