Три разных
описания книги и три разных впечатления.
Почти все зевают,
думают «ну и чо», когда читают и слышат описания первого типа.
Второе описание
обычно очень даже нравится, приятное, трогает что-то, и вроде хочется, но… но
как-то не совсем верится, иногда закрадывается сомнение, а действительно ли это
так, типа, втюхивают, лохают.
Третье описание
подавляющему большинству нравится больше чем первое и вызывает доверие гораздо
больше чем второе.
В чём секрет?
Первое описание –
это перечисление фактов, точных, проверяемых, очевидных качеств товара.
Второе вариант –
важные выгоды и приятные следствия этих качеств.
Третья
презентация сочетает в себе и факты-качества и следствия-выгоды, логически
связанные между собой простыми словами-связками:
|
факты, качества книги
|
связка
|
преимущества, выгоды, следствия качеств и результаты
| |
нужные знания,
конкретные действия и ключи к
этим действиям,
возможные и реальные техники,
конкретные факты,
системность информации,
проверяемые аргументы и навыки,
приятные,
позитивные мысли,
лаконичные формулы,
логичность и последовательность
изложения материала,
живые примеры,
компактность,
|
позволит, сделает возможным,
обеспечит, гарантирует,
улучшает, усиливает, увеличивает
и т.п. благодаря этому... это специально для того, чтобы... именно поэтому...
|
успех в жизни и работе
любовь близких
интерес знакомых
симпатия и понимание у незнакомых
здоровье
крепче дружба, больше друзей
уважение клиентов
авторитет у коллег и родных
простые в освоении навыки
широкая область применения,
учёба, работа, общественная и интимная жизнь
лёгкие к пониманию
новая высокооплачиваемая работа
самореализация
|
Что же конкретно
нужно делать, чтобы заставить, спровоцировать и заинтересовать клиента?
Говорить о выгодах, рисовать позитивные
следствия и результаты и подтверждать их конкретными фактами, качествами.
О выгодах – это о тех словах, которые клиент
назвал, отвечая о самом важном, главном для товара, где и как собирается
использовать товар.
Фактами и
качествами – это теми словами, которыми клиент отвечал на уточнения «что именно
он хочет», «какой конкретно ему
нравится».
Посмотрите на свою обувь (или любой предмет
своего обихода). Какие основные его качества? И что лично Вам это даёт, какую
пользу, выгоду?
|
