Блог

Как правило, продавцы соблюдают стандарты обслуживания и придерживаются техник продаж.

1.       Лучше всего отработаны этапы установления контакта и презентация. Вместе с тем, в презентации необходимо делать больший акцент на новой коллекции. Не просто замечать «обратите, пожалуйста, внимание, в нашем зале уже представлена новая весенне-летняя коллекция», а подробнее представлять присутствующие в ней стилевые направления и кратко информировать о преимущественных особенностях новых моделей: новые материалы, латексные стельки, модный цветовой дизайн, трендовые детали, отрезной носок, стилизованные каблуки.

2.       Чтобы дополнительно обратить внимание клиентов на новую коллекцию в процессе общения можно воспользоваться вопросом «Простите, Вам интересно знать, что у нас представлено в новой коллекции?», или сделать условное предложение «Если вам интересно  ознакомится с новинками, вот, пожалуйста, здесь расположена новая коллекция, в ней представлены классика, этностиль, стиль уличного комфорта…»

В конце концов, можно провоцировать внимание клиента к  новой коллекции корректными вопросами: «Чтобы улучшить ассортимент, нам важно и приятно знать Ваше мнение о новой коллекции, Вы могли бы поделиться своим впечатлением?»

«Скажите, пожалуйста, а вообще какие модели или особенности дизайна из новой коллекции могли бы Вам понравиться?»

3.       Для более глубокого изучения новой коллекции и овладения терминами её презентации помимо обычных методов целесообразно воспользоваться следующими способами:

Анкета на знание новой коллекции

Задание на подготовку плакатов-презентаций трёх моделей: наиболее понравившейся, самой непонравившейся и одной на выбор управляющей; с указанием особенностей дизайна, деталей и производства, преимуществ и выгод от указанных особенностей и преимуществ. Для мотивации персонала можно оформить задания как конкурс «Мои модели самые лучшие»

Домашние или командные задания на плакат-стенгазету с наклеенными примерами реальных деталей, из которых состоит обувь (фотографии), с указанием названий и подробным их описанием. Это задание можно оформить как конкурс между сменами

Подготовка каждым продавцом и проведение перед началом рабочего дня для своей смены минипрезентаций по одному из стилевых направлений или трендовому направлению.

4.       Необходимо всё время помнить и напоминать продавцам, что главное в презентации – подвести клиента к примерке. Здесь первый враг продавца – его  личная неуверенность-сомнение в четырёх важных моментах. Продавец не верит, что:

-         клиент хочет данный товар, - на самом деле, все всегда хотят всего и побольше;

-         товар нужен клиенту, - на самом деле товар нужен ему, иначе он не зашёл бы в магазин;

-         товар стоит своей цены, - цена означает качество, удобство и модность, за ценой стоят технологии, особенно сравнивая себя с конкурентами, легко убедится, что мы лояльны к возможностям клиентов. Помните: нет некачественной обуви, обувь достаточно качественна для того, для чего она предназначена.

-         у клиента есть средства для оплаты, - не с собой, так дома, не у него, так у близких, не сейчас, так завтра. Всегда проговаривайте возможность приобрести в рассрочку.

Продавцу нужно исходить из предположений, что клиент ГОТОВ и ХОЧЕТ, и действовать, как будто он сам просит об этом:

1)       выбрав модель, на которой клиент остановил внимание, подчеркните её основные преимущества («Кстати, именно эта модель выгодно отличается…»);

2)       уточните у клиента его размер ноги (можно с юмором: «У Вас какой любимый размер по гороскопу?»)

3)       примените позитивное слово-ключ (отлично, замечательно, очень хорошо)

4)       чётко, твёрдо и вежливо предложите присесть для примерки («Присаживайтесь, пожалуйста, а я посмотрю вторую полупару»), не просите и не спрашивайте, а именно так, как будто клиент сам попросил вас о примерке,  и идите за коробкой;

5)       даже если клиент настойчиво откажется от примерки, просто доброжелательно и вежливо выразите свою учтивость: «Да конечно, пожалуйста, просто мне было приятно для Вас постараться :)», обычно клиенты в таком случае идут навстречу продавцу.

Применение данной техники не означает, что все всегда всё будут примерять, но КОЛИЧЕСТВО ПРИМЕРОК СЕРЬЁЗНО УВЕЛИЧИТСЯ. Презентуя обувь вовремя вспоминайте о сумочках, средствах по уходу и «правиле трёх моделей».