- Перечислите
этапы продаж в хронологическом порядке
1., 2., 3., 4., 5.
- Что из приведённого ниже является элементами
установления контакта с клиентом
Показать
товар
Предупредить
возражения Спросить о потребностях
Представиться,
познакомиться
Задать
контактный вопрос
Сделать
комплимент Рассказать о преимуществах наших услуг
Объяснить
выгоды нашего товара
Поприветствовать
Подстроится,
присоединиться к словам и поведение
клиента
Проинформировать
клиента об акциях
Юмор
- Отметьте
формулу презентации товара
Наименование
+ количество + условия покупки
Качество +
цена + предложение купить
Качества-преимущества
+ связка + выгода + (уточнение понимания)
- Пронумеруйте по порядку шаги алгоритма
переработки возражения
улыбаюсь и выслушиваю
выражаю клиенту понимание его позиции
уточняю сомнения Клиента, чего боится, чего не хочет
проясняю позитивное намерение клиента, чего хочет от товара
перерабатываю недостаток в преимущества
Подтверждаю соглашение, поздравляю с верным решением
- Выберите подходящий вариант ответа клиенту
|
Слова
клиента
|
Ответы
торгового представителя
| |
У вас нету…?
|
К
сожалению, я не знаю, где она
Да, её
нет, заходите позже
сейчас
есть только эти модели, Вы можете примерить эти?
| |
У вас есть…?
|
Секундочку
Я сейчас
посмотрю, какие есть
Подождите,
пожалуйста
| |
… ну, я не знаю ещё какие хочу…
|
Давайте Вы
определитесь, потом, пожалуйста, зайдёте
Ну это ж
так просто, назовите модель?
Вам будет
удобнее, если мы покажем Вам каталог и поможем разобраться?
| |
Я в следующий раз зайду, до
свидания
|
Хорошо, до
свидания
Позвольте,
уточнить когда?
Какие
модели подготовить к вашему приходу?
| |
Спасибо, я только посмотреть
|
Извините.
Ну это же
не музей, здесь покупать нужно.
Да,
конечно, пожалуйста проходите, обращайте внимание на акции и скидки, если вас
интересует… вот можно здесь посмотреть
|
- Отметьте
|
Когда необязательно представляться
по телефону
|
Когда
входящий внутренний звонок
Когда
входящий внешний звонок
Когда
звонят и спрашивают меня.
Когда
звонят старые клиенты
Когда
звонят новые клиенты
Когда
много звонков
| |
Что нельзя говорить в ответ на
возражение
|
Нет, Вы не
правы
Простите,
но Вы не правильно поняли
Да, я Вас
понимаю
Я с вами
согласен
| |
Негативные слова, которые следует
избегать в общении с клиентом
|
Нет, могу,
не знаю, вас беспокоит, я представляю, потратить, я должен, к сожалению, я
сделаю, для этого необходимо, приобрести, это невозможно, вы неправы, я вас
понимаю, подарить, не моя вина, предлагаю, купить, не согласен, вам
достаточно, вы должны, да но есть проблема, попытаюсь, да и вместе с тем.
|
- Напишите свои варианты ответа на предложенные
возражения
|
Возражение
клиента
|
Ответ
продавца
| |
У вас всё
для бабушек
| | |
Спасибо
нам ничего не нужно
| | |
Это
слишком дорого
|
|
- Приведите примеры преимуществ и выгод товара
Товар Преимущества и выгоды этого товара
- -
- Если клиент просит качественный товар, я
Предлагаю
ему все самые качественные модели
Объясняю,
что этого мало, главное, чтобы было удобно
Уточняю, что
он имеет в виду
- Проранжируйте техники продажи в хронологическом
порядке применения
Презентую Клиенту его выгоды от
свойств товара
Предлагаю варианты сделки
При возражении выражаю
клиенту понимание, уточняю его сомнения
Проясняю позитивное
намерение в возражении Клиента
Перерабатываю недостаток в
преимущество
Уточняю соглашение
Оформляю сделку и предлагаю
сопутствующий товар
Поздравляю с хорошим выбором и
приглашаю к повторному визиту
Улыбка, бодрый голос, внешний вид продавца
Приветствую, представляюсь,
знакомлюсь с Клиентом
Информирую Клиента об акциях,
скидках, новинках и т.п.
Выясняю потребности Клиента
Уточняю, как правильно выбирать и указываю на
характеристики товара Проверьте себя , нужен ли Вам тренинг продаж. Ответы Вы можете найти в отрывках моей книги о продажах http://zavalkevich.at.ua/blog, видеоканалах: http://www.youtube.com/zle71 и http://www.leonard71.rutube.ru/, Или спрашивайте в гостевой http://zavalkevich.at.ua/gb, на форуме: http://zavalkevich.at.ua/forum, или по почте: zavalkevich@rambler.ru
|
