Система профессионального подбора персонала продавцов
розницы (активные продажи в торговом зале)
Критерии подбора кандидатов (для чего мы
подбираем):
Когда я как начальник буду доволен продавцом -
управляемость
Когда я как клиент буду доволен продавцом - компетентность
Когда сотрудники будут довольны продавцом – сотрудничество
Когда продавец будет доволен работой – мотивация
Критерии
отбора (что отбираем):
1.
Успешен-результативен
вообще + конкретные примеры.
2.
Знает
+ умеет в соответствии с конкретными задачами должности (знаете ли Вы что и как
должен уметь делать кандидат).
3.
Замотивирован.
4.
Свой.
Нравится работать заказчику.
5.
Совместим
- вписывается в коллектив.
6.
Управляем,
обучаем, воспринимает критику.
7.
Безопасен.
Честен, трезв, пунктуален.
Схема подбора.
Главное, особенно в бизнесе РЕЗУЛЬТАТ. Сотрудник подбирается
для решения ЗАДАЧ по достижению этого результата. В соответствии с этим
определяются профессионально важные КОМПЕТЕНЦИИ в нашем случае продавца.
Задача продавца
удовлетворить потребности особого клиента товаром в процессе общения, соблюдая
стандарты и действуя в команде под руководством управляющего.
Продавец – это
значит, кандидат должен быть проактивным (про-давать), уверенным и
результаториентированным
Удовлетворять - должен быть позитивным, доброжелательным,
клиенториентированным
Потребности – должен знать и понимать потребности, уметь
ставить себя на место клиента
Особого клиента – сомневающегося, нерешительного,
возражающего, капризного, агрессивного (в остальных случаях нужен не продавец ,
а кассир), значит, кандидат должен быть стрессоустойчив, уравновешен
Товаром – должен знать товар, владеть продуктом
Общением – быть коммуникативным и владеть техниками продажи
(установливать контакт, выясненять потребности, презентовать, перерабатывать
возражения, завершать сделку)
Стандарты – для надёжности должен быть ответственным и
внимательным, тем более, имея дело с материальными ценностями и деньгами, а
также должен быть обучаемым, воспринимать критику
В команде – быть психологически совместимым и готовым
сотрудничать
Под руководством – должен уметь подчиняться
(исполнительность) и нравиться управляющему, чтобы управляющему комфортно было
с ним работать.
Компетенции должны соответствовать портрету профессионализма
|
Знания
|
Умения и навыки
|
Отношешние (люблю, нравится)
| |
Зачем я здесь
Товар
Компанию
Клиентов
Модные тенденции
Конкурентов
Техники продаж
Стандарты
Обязанности и права
Считать
Свою ответственность
|
Контактировать
Выяснять мотивы
Презентовать
Контраргументировать
Завершать сделку
«Держать удар», ненавязчиво настаивать
Учиться
Подчиняться
Сотрудничать
|
Общаться
Продавать
Достигать, быть лучшим
Помогать
Товар, клиенты, компания
Коллектив
|
Инструменты отбора:
вопросы,
проективные вопросы,
метапрограммы,
анкеты,
тесты,
ролевые игры,
провокации,
задачи
Примеры инструментария
|
Успешен-результативен вообще + конкретные примеры.
|
Расскажите о своих успехах в жизни и на работе. Благодаря чему это
произошло?
Какими результатами гордитесь по жизни и в работе?
| |
Знает + умеет в соответствии с конкретными задачами должности
|
Что больше всего любите делать?
Что больше всего нравилось и не нравилось на прошлом месте?
| |
Замотивирован
|
Хотите у нас работать? Почему?
А где больше всего нравилось? Почему?
Вообще-то это не для Вас, интересно, Вы знаете почему, как Вы
думаете?
| |
Свой. Нравится работать заказчику (управляющему)
|
| |
Совместим - вписывается в коллектив
|
Что больше всего не нравится в людях? Есть ли друзья? Какие
взаимоотношения дома, а с соседями.
| |
Управляем, обучаем, воспринимает критику
|
Почему люди бывают не управляемы?
Чему новому научились за последние пол года.
Мне кажется, вы не последовательны, не уверены и не конкретны.
| |
Безопасен. Честен, трезв, пунктуален
|
Почему воруют? В каких случаях можно оправдать кражу?
Мы иногда празднуем, как вы к этому относитесь?
Сотрудника в понедельник утром нет на месте, как думаете, почему?
| |
Маркеры неуверенности и неискренности
|
Невербалка закрытости и неуверенности,
глазные сигналы доступа,
слова паразиты, противоречия
|
Маркеры «неуверенности» и лжи:
глазные сигналы доступа,
слова-паразиты,
голос сиплый, нечеткий, тихий,
взгляд бегающий, прячущийся,
поза и жесты закрытости и т.п.
| 
