Суббота, 23.09.2017, 14:50 | RSSnull
Завалкевич Леонард Эдуардович
Меню сайта
Категории раздела
Управление [24]
статьи и тексты на тему управления
Продажи [9]
статьи и тексты о техниках продаж
Коммуникация [12]
общие вопрсы коммуникации
Наш опрос
ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ БЫ НАЙТИ НА ЭТОМ САЙТЕ?
Всего ответов: 358
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа

Каталог статей


Главная » Статьи » Продажи

Подбор персонала. Продавцы. Розница

Система профессионального подбора персонала продавцов розницы (активные продажи в торговом зале)

Критерии подбора кандидатов (для чего мы подбираем):

Когда я как начальник буду доволен продавцом - управляемость

Когда я как клиент буду доволен продавцом - компетентность

Когда сотрудники будут довольны продавцом – сотрудничество

Когда продавец будет доволен работой – мотивация

 

Критерии отбора (что отбираем):

1.      Успешен-результативен вообще + конкретные примеры.

2.      Знает + умеет в соответствии с конкретными задачами должности (знаете ли Вы что и как должен уметь делать кандидат).

3.      Замотивирован.

4.      Свой. Нравится работать заказчику.

5.      Совместим - вписывается в коллектив.

6.      Управляем, обучаем, воспринимает критику.

7.      Безопасен. Честен, трезв, пунктуален.

Схема подбора.

 

Главное, особенно в бизнесе РЕЗУЛЬТАТ. Сотрудник подбирается для решения ЗАДАЧ по достижению этого результата. В соответствии с этим определяются профессионально важные КОМПЕТЕНЦИИ в нашем случае продавца.

Задача продавца удовлетворить потребности особого клиента товаром в процессе общения, соблюдая стандарты и действуя в команде под руководством управляющего.

 Продавец – это значит, кандидат должен быть проактивным (про-давать), уверенным и результаториентированным

Удовлетворять  -  должен быть позитивным, доброжелательным, клиенториентированным

Потребности – должен знать и понимать потребности, уметь ставить себя на место клиента

Особого клиента – сомневающегося, нерешительного, возражающего, капризного, агрессивного (в остальных случаях нужен не продавец , а кассир), значит, кандидат должен быть стрессоустойчив, уравновешен

Товаром – должен знать товар, владеть продуктом

Общением – быть коммуникативным и владеть техниками продажи (установливать контакт, выясненять потребности, презентовать, перерабатывать возражения, завершать сделку)

Стандарты – для надёжности должен быть ответственным и внимательным, тем более, имея дело с материальными ценностями и деньгами, а также должен быть обучаемым, воспринимать критику

В команде – быть психологически совместимым и готовым сотрудничать

Под руководством – должен уметь подчиняться (исполнительность) и нравиться управляющему, чтобы управляющему комфортно было с ним работать.

 

Компетенции должны соответствовать портрету профессионализма

Знания

Умения и навыки

Отношешние (люблю, нравится)

Зачем я здесь

Товар

Компанию

Клиентов

Модные тенденции

Конкурентов

Техники продаж

Стандарты

Обязанности  и права

Считать

Свою ответственность

Контактировать

Выяснять мотивы

Презентовать

Контраргументировать

Завершать сделку

«Держать удар», ненавязчиво настаивать

Учиться

Подчиняться

Сотрудничать   

Общаться

Продавать

Достигать, быть лучшим

Помогать

Товар, клиенты, компания

Коллектив

 

 

Инструменты отбора:

вопросы,

проективные вопросы,

метапрограммы,

анкеты,

тесты,

ролевые игры,

провокации,

задачи

 

Примеры инструментария

 

Успешен-результативен вообще + конкретные примеры.

Расскажите о своих успехах в жизни и на работе. Благодаря чему это произошло?

Какими результатами гордитесь по жизни и в работе?

Знает + умеет в соответствии с конкретными задачами должности

Что больше всего любите делать?

Что больше всего нравилось и не нравилось на прошлом месте?

 

 

Замотивирован

 

Хотите у нас работать? Почему?

А где больше всего нравилось? Почему?

Вообще-то это не для Вас, интересно, Вы знаете почему, как Вы думаете?

Свой. Нравится работать заказчику (управляющему)

 

 

 

 

Совместим - вписывается в коллектив

 

Что больше всего не нравится в людях? Есть ли друзья? Какие взаимоотношения дома, а с соседями.

 

Управляем, обучаем, воспринимает критику

 

Почему люди бывают не управляемы?

Чему новому научились за последние пол года.

Мне кажется, вы не последовательны, не уверены и не конкретны.

Безопасен. Честен, трезв, пунктуален

 

Почему воруют? В каких случаях можно оправдать кражу?

Мы иногда празднуем, как вы к этому относитесь?

Сотрудника в понедельник утром нет на месте, как думаете, почему?

Маркеры неуверенности и неискренности

Невербалка закрытости и неуверенности,

глазные сигналы доступа,

слова паразиты, противоречия

 

Маркеры «неуверенности» и лжи:

глазные сигналы доступа,

слова-паразиты,

голос сиплый, нечеткий, тихий,

взгляд бегающий, прячущийся,

поза и жесты закрытости и т.п.

Категория: Продажи | Добавил: leonard71 (08.10.2010)
Просмотров: 2253 | Комментарии: 1 | Теги: вопросы, Отбор, компетенции, розница, проективные, HR, продавец, подбор, инструмент, Способы | Рейтинг: 5.0/2
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email:
Код *:


Корзина
Поиск
Друзья сайта
  • Создать сайт
  • Мои книги
  • Мои видео тренинги
  • Кулинарные рецепты
  • Рейтинг@Mail.ru