1.
Проявляйте
инициативу и активность в контакте, приветствуйте первыми: «Добрый день! Проходите, пожалуйста.
Спрашивайте», «Вы к нам за красотой
или здоровьем?»
2.
При выяснении
потребностей нецелесообразно спрашивать
«Вам сколько пластинок?», «Вам какой простой или экстра?»,
«Вам 10 или 20?», «Вам за 50 или за 70?» Клиенты в такой ситуации
склонны занижать и недооценивать свои реальные потребности и стереотипно
выбирают меньше и дешевле.
3.
Целесообразно
уточнить симптомы, анамнез и согласно полученной информации предлагать самое эффективное
решение (если другое не указано в рецепте): комплексное лечение и самые качественные
препараты. При этом, особенно предлагая замену, вместо «можете попробовать
другой», «попробуйте другой» делайте предложение уверенно в
категоричной форме: «Судя по симптомам,
Вам нужно…», «Тогда возьмите вот это…»
4.
Добавляйте
решительности клиенту своей решительностью: «Это лучше: действует быстрее, сильнее и дольше», помните о силе и
пользе плацебо. И не ждите реакции клиента, а сразу подавайте ему препараты
(как будто он согласился). В крайнем случае, при отказе клиента, просто вежливо
уступите ему: «Да конечно, пожалуйста».
5.
При отсутствии
спрашиваемого препарата вместо «нет», «нету», по возможности
уверенно предлагайте альтернативу: «Сейчас
есть вот такие, это лучше».
6.
Когда отвечаете
на вопросы о цене, всегда добавляйте: «Всего…»
7.
После каждого
заказа позвольте клиенту вспомнить потребности вопросом: «Что ещё?»
8.
Помогайте клиенту
вспоминать о потребностях конкретными вопросами: «Что-нибудь на каждый день? Мыло, шампунь, зубная паста? Салфетки?»
9.
Далеко не все
клиенты знают и помнят о наличии косметики в аптеке. Формируйте у клиентов
привычку думать в аптеке о косметике, например, перед оформлением заказа
лекарственных препаратов, вместо простого «что-нибудь ещё» или в дополнение к
этому каждого покупателя лекарственных средств спрашивайте: «Из косметики что будете брать? А для
гигиены?»
10. Если клиент берёт средство для волос расширьте его
потребность, напомните или уточните ему: «А
для кожи головы что возьмёте?» Если клиент берёт крем для лица: «А для рук какой крем предпочитаете?»
11. Хорошим способом увеличения среднего чека является
информирование клиентов об акционных и недорогих продуктах ежедневного или
регулярного использования: «Кстати, у
нас акция, скидки на гели для душа
(мыло, зубную пасту). Всего семь
гривен. Уже почти всё разобрали. Вам какой (сколько)?»
12. Упрощайте клиентам поиск средств – отмечайте в его
рецепте наличные препараты.
13.
Добавляйте
позитива и приятных впечатлений клиентам: «Заходите
хвастайтесь, что всё хорошо :)», «В
следующий раз за красотой заходите :)».
| 
