Суббота, 23.09.2017, 15:01 | RSSnull
Завалкевич Леонард Эдуардович
Меню сайта
Наш опрос
ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ БЫ НАЙТИ НА ЭТОМ САЙТЕ?
Всего ответов: 358
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Главная » 2015 » Сентябрь » 3 » «Продайте мне карандаш»
18:29
«Продайте мне карандаш»

Мне на тренингах и консультациях часто рассказывают, как на собеседованиях, в частности на торговые должности, представители компании просят кандидата продать им карандаш. Казалось бы, вполне безобидный профессиональный тест. Однако многие в том числе грамотные и просто успешные продавцы регулярно отмечают неудачные результаты своего тестирования. В итоге всё водится к простым вопросам:

  • Есть ли универсальный способ продать что-либо?
  • Возможно ли продать карандаш любому и каждому?

Сразу хочу отметить, что результат этого теста определяется двумя факторами: мастерством «продавца» и установкой «клиента». Есть много красивых и эффективных способов предложить товар, но как бы универсален ни был Ваш способ, если он не попадёт в специфическую установку тестирующего, результат может вас огорчить. И говорим мы сейчас не о классическом выяснении потребностей покупателя в товаре, а именно о функциональной ориентации тестирующего. Но о ней немного ниже, а сейчас несколько способов и подходов к продаже карандаша в ответ на буквальную просьбу «Продайте мне карандаш»:

 

  • Зачем (Вам карандаш)?
  • Зачем продавать? – манипулятивные способы вступить в контакт, разговорить, начать вести и определить функциональную ориентацию тестирующего.
  • ...В смысле, Вам нужен карандАш? – то же, типа «включить дурачка», чтобы выяснить намерения собеседника.
  • Запиши мой номер (распишитесь в получении подарка)..., что нет карандаша ? – создание потребности, по примеру фильма «Волк Уол-Стрит».
  • Хотите по блату один секретный тест на вашу самую главную слабость? НАПИШИТЕ первых три слова пришедшие вам сейчас в голову... (вот этой ручкой, и если на столе стоят карандаши их можно перед этим забрать).
  • Вариант забрать карандаши со стола: " Я продаю только оптом..."
  • Использование ценностей (« специальный для кармана пиджака — всегда под рукой»)
  • А вы знаете..., что доллар скачет, а карандаш нет!? А Вы можете... Телефоном прочесть в ухе, а карандашом можете!? А вот если бы у вас был карандаш, то ..., - по мотивам Камеди-клаб.
  • Спорим, что на самом деле Вы хотите не купить карандаш, а «некать» мне на любые мои слова?! J.
  • По этапам продаж: установить контакт, выяснить потребность, презентовать, ответить на возражения, завершить сделку.
  • Модель СПОР (СПИН) Ситуация-Проблема-Опасность-Решение, - модель формировоания потребности.
  • Продайте не заказчику, а его нуждающемуся знакомому: «Не думаю что Вам срочно нужен карандаш, но вот ваши дети постоянно ими пишут, рисуют, играются... А вы знаете, что можно сделать с карандашом?»
  • Продать Вам (ваш) карандаш (кому-то)? Кому вы хотите его продать? За сколько вы хотите его продать? – играя смыслами слов смените ролевую игру.
  • Что вы хотите за то, что купите этот карандаш?
  • Не впаривай карандаш, а реши потребность в фиксации информации более дорогим товаром: ручкой, диктофонос, смартфоном со стилусом, то есть продай это вместо карандаша. Вариант: Я не буду Вам продавать этот карандаш, таких у Вас полно..., а вот ЭТОТ!...(достаю заготовленный шикарный аналог, или заменитель).
  • Вы цените (нравятся) людей жестких или мягких?… Тогда…, - манипулируйте ценностями.
  • Вы хотите себе или для кого-то? – пробуйте нащупать потребности.
  • Вы уже знаете, какие карандаши Вам больше нравятся?...
  • Прежде чем я вам отдам карандаш, хочу отметить две Ваши яркие особенности. Первая это ваш...(преимущество-комплимент), а второе это ваш главный недостаток... (- ?...) Но я Вам скажу его, если Вы Запишете его в своем блакноте моим карандашом... (Вариант: я не буду продавать вам карандаш, потому что у Вас есть одно очень нехорошее качество, ... о котором я могу Вам рассказать только, если мы поменяемся чем-то важным для нас...)
  • Вам выгодно взять этот карандаш за эту цену сейчас, потому что это наша семейная реликвия, и чтобы выкупить его назад, я поду на всё и за любую цену, а такая мотивация стоит того, чтобы ею воспользоваться немедленно.

 

В идеале всегда нужно иметь в запасе несколько способов решения задачи, чтобы в нужный момент гибко изменить стратегию и тактику продажи. И вот этим нужным моментом может оказаться момент понимания функциональной ориентации ведущего собеседование. Ваши демонстрируемые в тесте навыки и знания должны соответствовать интересу тестирующего. Чем могут интересоваться, и что будут при этом наблюдать представители копании:

 

  1. Упорный или сдается сразу, или позже.
  2. Знает ли этапы.
  3. Владеет ли определёнными отдельными техниками и приёмами.
  4. Работу с возражениями.
  5. Стрессоустойчивость.
  6. Креативность.
  7. Нравится ли продавец.
  8. Что может продать дополнительно к карандашу.
  9. Продаст ли, что либо вообще.
  10. Продаст ли что-то дороже… 
Просмотров: 3751 | Добавил: leonard71 | Теги: Путин, как продать карандаш, цена, Собеседование, тренинг, продать ручку | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email:
Код *:


Корзина
Поиск

Календарь

«  Сентябрь 2015  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930

Архив записей

Друзья сайта
  • Создать сайт
  • Мои книги
  • Мои видео тренинги
  • Кулинарные рецепты
  • Рейтинг@Mail.ru