Мне на тренингах и консультациях часто рассказывают, как на собеседованиях, в частности на торговые должности, представители компании просят кандидата продать им карандаш. Казалось бы, вполне безобидный профессиональный тест. Однако многие в том числе грамотные и просто успешные продавцы регулярно отмечают неудачные результаты своего тестирования. В итоге всё водится к простым вопросам:

• Есть ли универсальный способ продать что-либо?
• Возможно ли продать карандаш любому и каждому?

Сразу хочу отметить, что результат этого теста определяется двумя факторами: мастерством «продавца» и установкой «клиента». Есть много красивых и эффективных способов предложить товар, но как бы универсален ни был Ваш способ, если он не попадёт в специфическую установку тестирующего, результат может вас огорчить. И говорим мы сейчас не о классическом выяснении потребностей покупателя в товаре, а именно о функциональной ориентации тестирующего. Но о ней немного ниже, а сейчас несколько способов и подходов к продаже карандаша в ответ на буквальную просьбу «Продайте мне карандаш»:

• Зачем (Вам карандаш)?
• Зачем продавать? – манипулятивные способы вступить в контакт, разговорить, начать вести и определить функциональную ориентацию тестирующего.
• ...В смысле, Вам нужен карандАш? – то же, типа «включить дурачка», чтобы выяснить намерения собеседника.
• Запиши мой номер (распишитесь в получении подарка)..., что нет карандаша ? – создание потребности, по примеру фильма «Волк Уол-Стрит».
• Хотите по блату один секретный тест на вашу самую главную слабость? НАПИШИТЕ первых три слова пришедшие вам сейчас в голову... (вот этой ручкой, и если на столе стоят карандаши их можно перед этим забрать).
• Вариант забрать карандаши со стола: " Я продаю только оптом..."
• Использование ценностей (« специальный для кармана пиджака — всегда под рукой»)
• А вы знаете..., что доллар скачет, а карандаш нет!? А Вы можете... Телефоном прочесть в ухе, а карандашом можете!? А вот если бы у вас был карандаш, то ..., - по мотивам Камеди-клаб.
• Спорим, что на самом деле Вы хотите не купить карандаш, а «некать» мне на любые мои слова?! J.
• По этапам продаж: установить контакт, выяснить потребность, презентовать, ответить на возражения, завершить сделку.
• Модель СПОР (СПИН) Ситуация-Проблема-Опасность-Решение, - модель формировоания потребности.
• Продайте не заказчику, а его нуждающемуся знакомому: «Не думаю что Вам срочно нужен карандаш, но вот ваши дети постоянно ими пишут, рисуют, играются... А вы знаете, что можно сделать с карандашом?»
• Продать Вам (ваш) карандаш (кому-то)? Кому вы хотите его продать? За сколько вы хотите его продать? – играя смыслами слов смените ролевую игру.
• Что вы хотите за то, что купите этот карандаш?
• Не впаривай карандаш, а реши потребность в фиксации информации более дорогим товаром: ручкой, диктофонос, смартфоном со стилусом, то есть продай это вместо карандаша. Вариант: Я не буду Вам продавать этот карандаш, таких у Вас полно..., а вот ЭТОТ!...(достаю заготовленный шикарный аналог, или заменитель).
• Вы цените (нравятся) людей жестких или мягких?… Тогда…, - манипулируйте ценностями.
• Вы хотите себе или для кого-то? – пробуйте нащупать потребности.
• Вы уже знаете, какие карандаши Вам больше нравятся?...
• Прежде чем я вам отдам карандаш, хочу отметить две Ваши яркие особенности. Первая это ваш...(преимущество-комплимент), а второе это ваш главный недостаток... (- ?...) Но я Вам скажу его, если Вы Запишете его в своем блакноте моим карандашом... (Вариант: я не буду продавать вам карандаш, потому что у Вас есть одно очень нехорошее качество, ... о котором я могу Вам рассказать только, если мы поменяемся чем-то важным для нас...)
• Вам выгодно взять этот карандаш за эту цену сейчас, потому что это наша семейная реликвия, и чтобы выкупить его назад, я поду на всё и за любую цену, а такая мотивация стоит того, чтобы ею воспользоваться немедленно.

В идеале всегда нужно иметь в запасе несколько способов решения задачи, чтобы в нужный момент гибко изменить стратегию и тактику продажи. И вот этим нужным моментом может оказаться момент понимания функциональной ориентации ведущего собеседование. Ваши демонстрируемые в тесте навыки и знания должны соответствовать интересу тестирующего. Чем могут интересоваться, и что будут при этом наблюдать представители копании:

1. Упорный или сдается сразу, или позже.
2. Знает ли этапы.
3. Владеет ли определёнными отдельными техниками и приёмами.
4. Работу с возражениями.
5. Стрессоустойчивость.
6. Креативность.
7. Нравится ли продавец.
8. Что может продать дополнительно к карандашу.
9. Продаст ли, что либо вообще.
10. Продаст ли что-то дороже…