Типичные общие ошибки консультантов, первостольников, провизоров и фармацевтов:
1.
Избегают инициативы, не предлагают контакт посетителям, ждут
повода от покупателя. Большая часть посетителей аптек и особенно фарммаркетов заходят в аптеку "посмотреть" именно потому, что у них нет готового решения. Это посетители в состоянии нерешительности, неготовые проявлять инициативу, но в душе желающие определённости и поэтому готовые отвечать на внимание продавца-консультанта. Таких клиентов нужно стимулировать, подталкивать, решать за них, предлагать им готовые решения и варианты действий, вести.
2.
Не уточняют для кого, симптомы проблемы, кто
посоветовал, и тем самым не извлекают у
клиента повод для предложения более
качественного препарата, комплексного решения и сопутствующих средств. "У меня болит голова, дайте цитрамон", - консультанту намного легче будет изменить выбор покупателя, если он уточнит: - какая боль, где именно болит; - давно ли болит и как часто, или после чего начались боли; - кто посоветовал лекарство; - принимали ли раньше его, как эффективно помогало...
3.
Боятся предложить более качественный и дорогой
товар. Чтобы легче предлагать покупателям более качественный товар, необходимо: - товар нужно знать; - в товар нужно верить или как минимум понимать его преимущества; - нужно понимать стереотипы клиентов, потому что если покупатель не просит данный товар или даже говорит, что он ему "не нужен", на самом деле, это может означать, что он не знает о то, что надо, забыл, что надо, стесняется говорить об этом, привык это покупать в другом месте, нет наличных с собой и т.п.; - важно помнить о своих стереотипах, главная причина неуверенности продавца - это его предубеждения "мне это не по карману" и (или) "а мне это не нравится". 4.
Не напоминают о сопутствующих товарах, боятся
предлагать комплексное решение. Причины те что описаны выше, плюс простое неумение ненавязчиво вопросом напомнить клиенту, а не забыл ли он что-нибудь из того, что ему обязательно пригодиться.
5.
Не информируют о косметике покупателей ЛС - почти половина посетителей не знают что в аптеке есть косметика; - большинство считают, что косметика,
которая продаётся в аптеке, только для проблемной и больной кожи со шрамами и прыщами, а не на каждый
день; - косметика,
которая продаётся в аптеке качественная, но очень дорогая. Главное помните, что спросить, напомнить - это не "втюхать", и это совершенно ненавязчиво.
| 
